曹德旺著作《心若菩提》电子版

4.8 与法国圣戈班的合与分

1994 年，我接到省政府办公厅的电话，法国圣戈班公司国际开 发部副总裁皮尔·戴高带着十几个人访问福建，希望我能参加省政府 安排的接待工作。因为圣戈班是法国的玻璃企业，省里希望找到一个 懂玻璃的人参加这次的国际经济交流活动。

我去了。 戴高的个子不高，像很多法国绅士一样，留着黑胡子。交流中，我发现他们对中国的汽车玻璃生产很感兴趣，十几个人轮番发问，问 题涉及生产技术、财务、管理、销售等等。好在我是汽车玻璃十项全 能，应对他们的问题，绰绰有余。后来我才知道，实际上他们来中国 到福建的目的，原就有考察福耀一项，只是，让他们没有想到的是， 居然在福建遇见这样一个懂行的人，十几个的发问都难不倒。他们回 到法国后，建议集团跟福耀进行谈判。

这真是天赐良机。前面我已讲到福耀碰到危机实行全面重组，原 始创办股东将股票集中在香港三益公司和香港鸿侨海外两家公司上， 占福耀集团 42% 股权，名义上是卖给华丰国货，实际上是抵押贷款，时间已逾年余，正在急于找买主。适在此时，有人上门寻购真可谓恰 逢其时。

我认真而热情地接待了来访者，告诉他福耀是上市公司，如果 他要入股，要走定向增发的道路。中国处于改革初期，前面没有人做 过，因此预计比较难。"不过，福耀有境外股东，持有约占集团 42% 的股票，由香港两家公司持有，转让他们的股份，这个手续比较简 单。"我告诉他们，因为福耀上市前是一家中外合资企业，这种性质 的企业归商务部管辖，商务部因是涉外机构，相对来说较开放，也好 商量。如果现在圣戈班要的话，只要在香港律师楼就可办理交割，涉 及中国政府审批的就是香港两个公司参加福耀董事成员的名单需要 批。这个问题，预计难度不大。"因此，圣戈班入股应该是可行的。" 我最后说。

圣戈班代表认为，他们是跨国大企业，合法合规才是第一选择。 此事，他们会让公司的法律部门咨询香港方面律师，如果没问题，再 来协商细项。

几个月后，再次接待圣戈班的谈判代表。我们开始具体谈判，很 辛苦。但达成了以下几个条款：

1. 圣戈班以 1500 万美元（大概）受让香港两家公司持有的中国福耀玻璃 42% 股权，在香港交易（方式是常见的由香港公司派股票 给新股东）。

2. 圣戈班以 1530 万美元（12775.5 万元人民币）入股福耀下属合资子公司万达汽车玻璃，占万达公司 51% 股权，但前置条件是：

（1）圣戈班必须向福耀转让占其在上海独资创建的汽车玻璃包边 厂 49% 的股权，（作价按账面净值）由福耀在交割时付款给圣戈班。

（2）曹德旺本人必须在福耀持有 15% 以上的股权。 为了达到这个条件，我最后又以工业村名义受让了中汽配件与省外贸的股票，以保证交易条件的满足。 在以上涉及交易案中需中国政府批准事项，在 1995 年年底均获得批准，最终收到圣戈班交易款是 1996 年春节。

至此，1994 年因工业村引发的福耀第一次危机，得以彻底圆满 的解决，为后来发展奠定了基础。

1996 年春节过后，圣戈班参与的董事会正式成立，他们没有提 出因为是大股东而出任董事长，反而强调福耀董事长由王宝光先生继 续担任，而我被聘为福耀总经理与万达公司董事长、总经理。他们派 一名财务人员出任万达财务总监。他们派马克先生来，他的工资是我 的三分之二，坐车也参照福耀一般高管。从这些来看，他们对我是十 分尊重的，在这里我也为中国赢回了一个从来没有的面子，即是在与 500 强合资企业中由中方主政。但不久不愉快问题就陆续发生了。

我认为，事情的发生与我自己太善良有关，或者说是没有经验。 我在接到马克上任报到后，发现马克虽只有 40 多岁，但已秃顶带着太太与两个孩子来上任。他的工资大概在 100 万左右吧，孩子学费、全家生活费均在这里开支，而我在 1994 年因同情一个朋友买了 一货柜法国红酒，法国人喜欢喝，我就自作多情搬了几箱给他，并告 诉他喝完了家里还有。我揣测，正是因为我的这一送礼的行为，让马 克一方面笑纳，另一方面在内心就产生怀疑：你为什么会送这么多酒 给我，是不是在收买我？因此就开始多处调查。

这时，万达的中方财务就加油添醋地胡说，其内容就是 1995 年 前中国会计师审计与外国不同的内容。我告诉马克："您是代表大股 东入住公司，担任财务总监，您主要的职责是负责公司财、政及管理 政策的制订，另一方面审查监督公司高管有否在运营中贪腐和不称 职。"我严肃地问："公司的健康发展要靠股东间的团结。您认为有问 题的事可以向我质询，我也有责任向您解释。您人在现场不去弄清楚，又瞒着我向您老板报告，您想干什么？" "我不缺钱，这份工作，原来就不想干，能留下来接这个任务完全是一种责任。"我最后对马克说。 很遗憾，我的这些话，马克都难入耳。 事情因此沿着更糟的方向发展。 天下事发展都不是孤立的。圣戈班还有一位官员叫德苏的，好像是管这个项目的，他每月都会来中国一次，每次最多不超过 24 小时。 每次来，到公司与我握手问候后，他就到工厂转一圈，生怕设 备少了一台。然后与马克聊一阵，也不知谈什么，那情景，真像驻外 使馆中负责保密工作的信使。不知是不是怕文件通过传真或电邮会泄

密，你如与他谈公司的事务，他只是哼哼，绝不会给出任何意见。

自 1996 年 4 月正式入股福耀至 1999 年 4 月，整整 3 年，这两 个大员从来没有解决过一件有争议的事。先是我们根据出让万达玻璃 51% 股权的合同要求兑现其将上海包边厂 49% 股权转给福耀，他们 不说好也不说不好。只是拖着不办。万达开始进口一套 CAD 三坐标 测量仪，缺一个软件，要求圣戈班考虑卖一套软件给万达，他们不同 意，说："您可以将玻璃运往法国检测。"

3 年合作期间，我作为董事长兼总经理，向他们报告文件摞起来

有 50 公分高，但没有一份获得批准。因为美国重组项目，实在太紧、 太重要，我与宝光董事长商量，我们单方面决定重组。在美国问题得 到重组后，我意识到现有产量不够，应立即上一个夹层玻璃厂，当报 告递送圣戈班后，还是如石沉大海。

这时，我感到绝望：过去 3 年，我放下自尊，每个项目与事项请 示报告，都用法文、英文、中文三种文本进行，但都无下文。香港朋 友告诉我，法国人不喜欢英文，他们看不起英语系人，您要学会请法 语翻译。这时我醒悟过来，他们不想要我，在用这种手段逼我下野。

明白到这一点，我十分愤怒。 于是，我正式向董事会提出辞呈，辞去万达一切职务，并决定自己独资投 2 亿，建 100 万套夹层玻璃厂，公司取名绿榕玻璃。 这个动作虽然很小，声音也不大，这次他们听进去了。

1999 年 4 月，圣戈班的大老板爱申华到福州来，在万达会议室 召开了董事会。会上，我出示有我签字的近百份文件，件件都是请示 汇报资料，没有一件得到解决。"我当了 3 年董事长，但我还不知法 国方面谁是管这个公司的。"我愤怒地说。

实事求是地讲，爱申华很绅士，他说："您虽然是公司董事长， 但不是大股东，在经营事务上，小股东应听大股东的，除非您将圣戈 班股票回购，成为大股东，否则我们决定怎么做，就怎么做。"

会上，我提出如果圣戈班有兴趣的话，我可以同意将我的 16% 福耀股票再卖给他。

"曹总，实际上，我这次来也是想与您商量，能否将原股票回购， 但是因为公司连续 3 年亏损，因此开不出口。"爱申华说。

"我分析这两家公司亏损是合理亏损。一、福耀公司是因调整审 计模式及转型期，二、万达是属新建工厂前期亏损。存大的最大问题 是股东间的互信不够。如果您同意保留原投资做大股东，授权我可以 不经您同意决定经营事项",我说，"我保证负责，用 3 年时间，以分 红方式将您原来的投资逐步还给您公司，您还是永远的大股东。"

爱申华耸耸肩，说："基于圣戈班公司是上市公司，不可以这样 做，所以只能退股卖股票。"

听了爱申华的话，我强迫自己冷静了约十分钟，"您如果想退股 卖股票，如果计入 3 年亏损，可能要损失 30% 左右。"考虑了一下， 我说："我提一个条件，我愿意将您原来入股福耀与万达的资本金 100% 退回给您，不需要您承担 3 年亏损责任，也不支付任何利息给您，前置条件是您必须保证 5 年之内，不以任何形式进入中国投资组 建与福耀、万达同类工厂。"

"OK!OK!"爱申华很高兴站起来与我握手，表示同意以这样的 条款成交。

"一切循原路退出。"我告诉爱申华，"万达原是福耀全资子公司， 被您受让 51%,这个资产由福耀集团收回并将款还给您，香港三益 和鸿侨海外两家公司是从香港华丰公司购买，现在由我个人购回。不 过，我个人钱不够，能否允许我用 3 年时间分批付还您？第一次付款在合同签订生效后 3 个工作日付 500 万美元，余 1000 万分 3 年付。 在这期间，这两家公司股票还是属于您的，3 年付清所有款项后您签 字将这两家公司股票派还给我。"

爱申华说："完全可以理解，也可以接受。" 圣戈班进福耀这出剧至此谢幕。

在这 3 年中，我学习了不少东西。如西方管理，他们偏向于现金流，不喜欢固定资产。原来我对所谓 500 强、跨国集团崇拜得五体投 地，认为那是神圣不可侵犯的，通过近距离接触，发现他们的高管也 不过如此。比如马克先生，我们公司财务部随便拿一个都可以将他比 下去，那个高官德苏先生，更是如此。

所以，更坚定我奋斗下去，走向国际的决心。 因此，我也将我的历程第一阶段截止到 1998 年止。

从 1976 年至 1998 年历时 22 年，我从一个农民成长成一个初级 的企业经营者，是从不为向有为发展的阶段。在我还清法国圣戈班股 票本金后，我始终还是不开心，因为与人合作不欢而散，在我认为是 一种耻辱。因此时刻牵挂着这件事，直到 2008 年股票每股升到 38 元， 我决定将这些股票捐给国家成立慈善基金会。

作出决定后，我亲自赴法国圣戈班去拜访了圣戈班集团总裁，征 询是否有意再当回福耀的股东。但当他知道回购现在已经需要 8 亿美 金时，明确表示，没有能力回购了。

"为什么您要把这些股票捐掉？"圣戈班集团总裁好奇地问。 "我一生都非常成功。在个人的声誉方面",我诚恳地回答，"唯一的一个不成功的案例就是与你们合资。" "我们分手了，谁来给我们之间的是非做裁决？因此，我认为与你们的合资是一个大失败，分手是我们企业家生涯的奇耻大辱。所 以，我作出决定，将这批股票捐给中国政府，成立一个慈善基金会， 一是向社会宣示我们过去争吵的是事，不是我个人图财。二是作为第 一代成长起来的中国企业家，也要学会与社会共享成功。"

"曹先生，我们为您骄傲和自豪。"圣戈班总裁说，"为曾经有您 这样的合作伙伴自豪。"

客观地评价圣戈班这个合作伙伴，我还是得说，圣戈班是大度 的，非常绅士的公司。自合作以来，从来没有指手画脚，说你这个做 得行，那个做得不行，都没有。圣戈班总裁爱申华，驻北京首席代表 米歇尔，还有首席翻译李磊，跟我的私交也都非常好。我们之间，没 有私人利益上的冲突，最根本的，还是在道上。道不同不相与谋。这 分歧，来源于文化的差异和对公司的定位，圣戈班是国际性大公司， 对其在全球各地的子公司都有市场分工，对福耀的定位就是服务中国 市场，但我认为，中国市场还没有发育，福耀应通过进军国际市场而 迅速成长。

与圣戈班的合合分分，让我明白董事长是否能一言九鼎的重要 性。在市场经济体制中，如果董事长兼总经理提出的经营主张，不能 被大股东认可，不能在董事会上股东会上通过，没有发言权，那企业 发展，就无从谈起。

1999 年，解决了圣戈班问题后，我将绿榕玻璃并入福耀集团，也就是现在的五厂。工人夜以继日抢建，终于赶在 10 月完成。 圣戈班退出后，公司的经营机制得以理顺。当年，就扭亏，赚了8000 多万。

2003 年，圣戈班通过收购韩国的公司重新进入中国。很明显， 违反了当年与福耀签订的"2004 年前不以任何理由进入中国的市场， 不涉足同类的公司"协议。很多人建议我，叫法院封了圣戈班再起诉 它。我告诉他们，没有必要搞得这么僵，都是同行，没必要。

我的大度，让圣戈班很感动。

4.9 一字之差的成败

1993 年，我连续两次去美国。那时，福耀玻璃已经在香港市场 占有了一席之地。

1994 年台湾叶立华还是把我的玻璃推销给了加拿大的 TCG 公司， 每平方米卖价，大概在 25 - 30 美元之间。

TCG 公司是一家大型批发企业，在北美有几十个仓库，并拥有数 以千家的零售店，我们知道 TCG 给二级经销店的批发价是 50 - 60 美元。

整整一倍的差价！ 我不服气：工厂做得那么辛苦，还要付原材料费，运费才得到其中一半的钱，太不合理了！

1994 年下半年，我在美国的南卡罗莱纳州购地，建了一座 1.5 万 平方米的仓库，设立福耀安全用汽车玻璃批发中心，即福耀美国 GGI 公司。加上购买设备的费用，总投资 250 万美元。

仓库于 1995 年建成，1996 年投入使用。 我的初衷是，通过在南卡建仓库，既能在美国打开福耀玻璃的市场，又能比单纯的生产赚取更多的利润。

1996 年，万达生产出来的玻璃卖给美国 GGI,由 GGI 在美国批 发卖给零售商。可是，我没想到的是，一年下来，美国 GGI 亏损，而 且连续两年亏损。GGI 的继续亏损，导致万达公司也开始亏损。

为什么人家能赚，福耀自己办，得到优惠的地皮和特殊的税收政 策，却赚不了？

我飞往美国进行专题调研。 到美国后，我聘请了一位美国的市调专家，他告诉我他叫和尚。

叫他和尚，是因为他的头剃得极光，如和尚一样。他是一个市调极有 经验的人。经过调研，我们找到亏损的原因：玻璃从中国运到美国 后，从码头到仓库，拆卸、分包、装运、卸载，每一个环节，都有人 工费用、运输费用的发生。如果体量够大，网点够多，这些费用就会 被分解。"您别看人家批发商加价 20 几元就眼热。人家能赚这个钱自 有道理：有体量，有资本，做的是保险的生意，专门服务于这一行 业，且在美国 50 个州设有 50 个仓库。"和尚的分析透彻而明晰，"可 你福耀，只是一个独立经销商，同样的人工费、运费，摊起来，自然 要亏损。"

我频频点头。他分析得很有道理。 "有解吗？"我问。

"有没有办法在一个包装箱里装三五个品种呢？"他反问我。 "问题不大。我可以想办法。"我回答。 "如果可以",他说："我建议你关闭这里的仓库，根据客户的订

单，直接推销给独立的经销商。" "何意？"

"也就是说，改变销售运输方式。不要零零散散的卖几十片，而 是让经销商直接买一个货柜。货柜按经销商所需要的品种，比如装30个品种，一片 37 美元。这样，你的玻璃从原来的一片 20 美元涨到 37 美元，价格贵了，量也上来了。"和尚解释："这叫改分销模式为直销 模式。分销模式等于跨行业经营，而直销，则是公司直营。"

我拍手叫好。

1998 年第四季度我决定关闭 GGI.但这个决定，过董事会时，圣 戈班不同意。

GGI 是隶属于福耀的，但万达的控股股东是圣戈班。董事会议之 前，我做了很多的作业，将万达与 GGI 的贸易方式为什么要变更以及 如何变更等相关内容都报告给了圣戈班，中文、法文、英文都递了， 但是，不管我用哪一国的文字跟他们解释，他就是一个"拖"诀，总 是说没弄清楚，不回答。因为大家没有办法达成一致的意见，作为董 事长兼总经理的我，还是强行关闭了 GGI.改分销为直销，这是多么经典的一个名词，六个字表达了一个大 事的改变方式，而且是完全不同。

4.10 赢在尊重供应商

1997 年初夏的一天，我正在办公室里看文件，集团采购部经理 林国宗敲门进来。

"老板，印尼 ASAHI 的日本总经理计划到公司来拜访您，问您会 不会在公司。"

"他什么时候到？" "对方说，如果曹总时间允许，他计划后天就到公司来拜访您。" "他有说来干什么吗？" "我认为他这次来的目的，可能是与我们商量尽量用他们的浮法玻璃。"林国宗告诉我："最近浮法玻璃市场非常疲软，几乎销不动。" 众所周知，1997 年春，亚洲发生因泰铢贬值崩盘，引发的东南亚金融危机，爆发于泰国，波及菲律宾、马来西亚、新加坡，最后 受"传染的国家是印度尼西亚，受到冲击也最为严重。很多印尼企业 破产。汇市和股市一路狂泻，一蹶不振，几乎让这个国家处于瘫痪的 边缘。当时中国正处于改革开放的初期，国家外汇管理到位，受益于 此，虽然也受到东南亚金融危机的影响，整个市场也十分疲软，但与印尼比，好了许多。 当林国宗告诉我客人后天就来的时候，我告诉他："这个日本总经理我见过几次，但都没有接待过他。他后天来时，你去机场接他， 安排在温泉大饭店，晚上送他到我家里，我在家里请他吃饭。"

"好。"林国宗领命就转身准备退出。 "国宗，记住，你亲自去机场接。"我喊住走到门口的林国宗，再叮嘱一句。我的家，当时还在福州华林路上的华林御景内，就是小区一进门 的那幢独幢的小楼。那天晚上，日本人送了一个小礼品给我，然后讲 了印尼危机的事情，希望我们能帮助他。

"这是应该的。所有人，皆有困难的时候，企业也是这样。"我 说。"所以，企业之间帮来帮去是应该的。"

我为印尼 ASAHI 的日本总经理斟上中国的茅台。向他敬酒，欢 迎他的到来。中国人讲究先干为敬，一仰脖，我先喝干了杯中的酒。

"但我们公司也是小公司，用量也不大，每月也就三五千吨玻璃， 如果这样可以帮得上忙的话，没有问题。"我对日本人说，"从这个月 开始，我们每个月都向你们买一船的玻璃，大概 4000 吨左右，等于我们用量的 80%- 90% 都向你买了。" 说着，我又为日本人斟满了杯中的酒。"至于价格，参考中国市场的现价。你看可否？" 我的话音刚落，日本人"扑通"一声就跪了下来，举着酒杯，恭恭敬敬地向我敬酒，"曹总，感谢您！"他低着头，极尽恭敬之能事。 "快起，快起。"我忙起身扶起日本人，"这只是我力所能及做的

一点事。不必如此大礼。" "我在印尼的仓库太小，亚洲金融危机，玻璃不好卖了，加上印尼的气候湿度大，玻璃不易存放。您要的这一艘船的货，正好救了我

们。如果您不要，我只有把那些玻璃炸掉了。" 第二天，送走日本总经理后，林国宗再次回到我的办公室。 "老板，我有一事想不通。" "什么事？""我觉得奇怪，印尼这一次受灾很严重，老板跟他买那么多的玻璃，为什么不同他商谈价格？" "问得好。"我说，"我刚刚从印尼调研回来。印尼这次危机十分严重，他们那里发生的是货币崩盘，不是贬值，印尼盾市值几乎为 零。他们现在印尼交易，都必须用美元。这样一来，他们几乎无法 卖。他们现在所处的环境，比你们了解到的还要难。从福耀来看，我 们现在的短板，是没有浮法玻璃生产工厂，所用的原片玻璃，主要 靠外购。而目前中国，只有两家企业为我们供货。一个健康的印尼 ASAHI 是我们所希望的。"

说到这儿，我发现林国宗的眼睛眨巴着，未等他发问，直接告诉 他是为什么。"你要记住，从产业链的理论上讲，上下游企业，是有 买卖关系，但也是分工不同，绝对不是各自孤立地存在的。要想让福 耀公司健康发展，不仅是需要我们自己产品客户端用户的繁荣，更需 要我们产品供应商的发达。"

林国宗似懂非懂地听着。 "我们每月都要购入几千吨的原片玻璃，如果分开几家，大家都觉得量太小，集中向印尼 ASAHI 采购，就起到一定的作用。表面上 看是我们用这个办法帮助他们，实际上，也是在保护我们自己。"我 继续耐心地向林国宗解释，"既然我们定位是在帮助，那就完全可以 省略讨价还价这个环节。我相信日本人也是一个聪明人，知道我的用 意。不然，他也不会来拜访我。"

果然，风暴过后，1998 年年底，亚洲经济开始回暖，浮法玻璃 又开始供不应求，有时今天谈好的价格，隔夜就又上涨了，即使有合同也拿不到货。

那段时间，我们幸好有 ASAHI 每月一艘船的保证供货。 让我感到奇怪的是，我们要的 ASAHI 那一艘船的货，始终没有涨价。ASAHI 就好像与世隔绝，不知道玻璃在猛涨似的，不仅按时发 货，而且绝口不提涨价的事儿。一直到一年以后，玻璃价格几乎都翻 了一番了，我们才收到印尼 ASAHI 的通知，直说道歉，不好意思要 涨价。我们马上就答应了：早就应该涨价了，真的很感谢！

4.11 爱上高尔夫球

第一次企业危机在大股东作出让步的基础上成功重组，圣戈班入 主后原则保留了原来的管理体系，我继续原职务，集团总经理兼万达 汽车玻璃董事长、总经理，我的工资也比法方派来的代表高，一切都 顺理成章。讲句实话，我自己也未曾想到会有此待遇，但客观上存在 在商言商，我是从创业老板的位上变为职业经理人，虽然还是董事， 但完完整整是个小股东，不能与以前相提并论。鉴此，我深思自己应 有足够思想准备，接受职位变换。为求适应，我想自己也应该去找一 个业余爱好，万一有一天真的被废位，或许能帮助解脱压力。此前有 人建议我学打网球或羽毛球，因为可以在晚上打，而且可以有女教练 陪打。但我觉得还是不方便，因为需要约另一个就有许多麻烦事出 现，如她有空我却没时间，或我有时间她人不一定有空，为此被搁置 下。1995 年福州新东阳高尔夫球场开业，有一朋友邀我去体验一下。 用一个成语"一见钟情"来形容这次打球，再贴切不过了。当时福州 刚开始有球场，赶时髦的人就从国外请来了教练。我去打球前朋友介 绍了一个洋教练来教我，他说打球前先要理清高尔夫球基本知识，然后再开始学打球。他对我们说："高尔夫球场设计全场以 18 个洞组成，标准设计 72 杆，分上下两个半场，上半场 9 洞 36 杆，下半场同样是 9洞 36 杆。每半场 36 杆是由2个3 杆洞，2个 5 杆洞，5个4 杆洞组成。这就是标准。在国外考评球员成绩，不直接问您打多少杆，而是问您差点是正或是负。如果全场下来，我打 90 杆，这个表述方式是+18 点，如果是打 70 杆，那就是 -2 点。"

高尔夫球可以分组打，每组可由 4 人组成，也可由一人或二人、 三人组成，完全视个人情况而定。对此我很感兴趣，因为自由，可以 一个人打。就这样，我爱上了这项运动。深入研究后，我更迷上了， 这是一种考量智力的运动。

首先，它的成绩计算方式是以一场 18 洞目标 72 杆，作为标准 来衡量的，这与企业管理中要求目标预算相近。在每个洞的标准设计 上，如 3 杆洞，要求一杆要上果岭，推杆标准是 2 杆。在实际运动中 每个人还要填一张记分卡，记录实际打球成绩，要分清球道杆与果岭 杆实际数据，这与企业中常用的管理统计学原理相符。从这里我们体 验到欧美国家的先进管理思想也嵌入娱乐文化中。

爱上高尔夫容易，却碰到时间安排问题。我喜欢一个人打，目标 很明确，就是锻炼身体。一场下来要费时 2 个小时左右，但这需在不 堵的情况下，因此我练成了打早球的习惯，不论春、夏、秋、冬，天 一亮就现身球场。记得那是 2006 - 2008 年间，冬季有韩国团队来福州打球。他们开球也很早，一般是早上 7 点，那么我就必须在 7 点 前打完前半场，再转到下半场，走在他们前面，才不被堵。可是冬天 早晨天又迟亮，为了抢时间，我会在天未亮前开球，球道上用电筒找 球，这成了福州球场一个笑话。

CHAPTER 5
第五章
铁肩道义

5.0 遇上以冤报德 / 5.1 人才出自认同 /5.2  市场需要，促成扩张 / 5.3 直面反倾销 / 5.4 拒绝零支付转让 /5.5  市场的力量 / 5.6 效益固然重要，环境价值更高 / 5.7 不贪才会有品 / 5.8 化干戈为玉帛 / 5.9 企业的道义 / 5.10 知危不危 / 5.11 荣获安永全球企业家奖

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5.1 遇上以冤报德

2000 年 12 月的一天，大概早上 6 点多，我正在吃早饭。 "哈罗，摩托……"摩托罗拉响了。 来电显示，集团副总裁白照华。 我推上送话器，"老白，什么事？" "老板，工厂出了一件事。"

"什么事？" "销售部有个员工叫白丁贵，昨晚出去吃饭喝了一些酒，回到宿舍肚子痛得不得了，公司赶紧送医院，诊断出来的结果是肝癌晚期。" 白总说，"医生说不要治了，肯定治不好。"

白说，"白丁贵的家，远在龙岩的农村，我们已经打电话给他父 亲了，请他父亲来带他回去。由人事科给打他打几万块钱，给他回家 治疗。您看这样处理可以吗？"

"肯定不行。他才 20 几岁，要不惜一切代价救治。年纪轻轻的， 不能看着他躺在家里的床上等死。再说，天下事没有百分百的，医生 也会有出现误诊的时候，除非是他的眼睛闭了我们没有办法了。你先去安排，我马上到工厂。" 电话那端，白总没有声音。我知道他是在等我的决定。 我说："你通知福清的医院负责转院，我通知郑春媚联系福建省肿瘤医院。"

春媚是公司驻福州的办事处主任，有关福州的联络事务我一般都 是让她负责。我拨通电话，"老板，有什么吩咐？"

"你到省肿瘤医院去一趟，告诉他们有个病人，是我们福耀的员 工，福清医院诊断是肝癌晚期，老板要求转到省肿瘤医院住院治疗， 麻烦帮忙安排好一个床位，办好住院手续。现在需要多少钱，我马上 打款到医院。"我又叮嘱说，"你告诉医院，老板交代只要能救活他， 不管花多少钱。"

当天，公司汇款 10 万元到省肿瘤医院的账户，白丁贵住进了医 院的病房。

当天上午，白丁贵的父亲带了两个人来到公司，秘书带他们进了 我的办公室。

"很不幸，发生了这个事情。我们已经安排孩子住进了福建省肿 瘤医院，现在已经在治疗。"我对白丁贵的父亲说，"白丁贵的病，花 多少钱，企业都会承担，只要能救活，不惜代价。"

我的话音刚落，白丁贵的父亲扑通跪下。"曹总，太感谢您了， 真没想到公司会这样处理。我的孩子真是有幸，遇到了您这样的贵 人。"白丁贵的父亲说，"您的大恩大德，我们全家没齿难忘。"

"我来的时候，所有的人都跟我说，贵儿得了这病，老板是不会 管的，因为您是私人企业……因此特意请了村里的干部一起来，请他 们帮忙交涉。没想到……"白丁贵的父亲说着，哽咽起来。

我上前一步，扶起了白丁贵的父亲。 "没什么。我也是一个父亲。我非常理解您现在的心境，能做的我都会做。"我说，"护理他的事就有劳您亲自去做，花钱的事由我们 负责。"

我将他们送出办公室，"那么你们赶紧去医院吧。" 送走了白丁贵的父亲，我继续埋头于工作中。那段时间，公司的业务发展很快，长春公司也在兴建中。白丁贵的事儿，期间也问过， 得知一切治疗正常进行，我也没有再多过问。

一晃几个月过去了。

公司打入医院账户的钱已经 20 万元，但是，经过几个月的治疗， 白丁贵的病情并没有好转。

中秋节的前几天，医生告诉家属，白丁贵剩下的时间不多了。白 丁贵的父亲跟公司提出，想为白丁贵办理出院手续，请公司派车送他 们回龙岩家乡，一来白丁贵的母亲可以看看孩子，二来，人就是死也 要死在家里。

听到汇报，我深感惋惜。"实在太可惜了，那么年轻。"我叹了口 气。"回去也好。不过公司派车不妥。建议肿瘤医院派救护车配医生、 护士送他回去，发生的相关费用由公司支付。"我吩咐道。

这个方案白父接受了。 又过了一个多月。

有天上午，大概 9 时左右。办公室主任两次走进我的办公室，又 都欲言又止。

"有事？"当她再一次走进我的办公室，我问。 "有事。不敢说，怕您生气，老板。" "白丁贵的父亲带了一些人到公司来，已经来了几天，要我们给他一个说法，说他的孩子是死在我们公司的岗位上。" "你去带他到我这儿来。" "不可以，老板。怕他会到您这儿来闹事。"

"你怎么会怕事怕到这个程度？！"我拉下脸，"去，你去叫。" 不一儿，她带着白父走了进来。 "曹总，白丁贵死了。"白父进门就说。 "他走了，我深表遗憾。"我将话锋一转："您带那么多人来做什么？来闹事吗？听说您要我们公司给您一个说法，您认为应该怎么 说？您还记得几个月前您跪在这儿的事情吗？"

"没有。"他喃喃地说。 "没有？您知道我在您儿子的治疗上面花了多少钱吗？您当初被我的举动感动得跪了下去。现在是秋季，你是农民，不好好在家秋收 却跑到公司来做什么？您要是来打架，叫这几个人来有用么，我们公 司的保安就有几十个。您要想跟我商谈，一个人来就好了，叫这么多 人来想表达什么意思？你们到公司来还要我们招待你们，你们这个行 为和强盗无异。"我一口气不停地说着，"我告诉您：现在是 9 点，你 们 10 点前必须从公司撤出去。10 点若还没离开，我就叫保安来把你 们的行李都搬出去。您要是觉得我这样做您不满意，可以去找我们福 清市政府、市法院和市劳动局，如果不知道到哪里找，我可以派车送 你们去。"

"曹总，我没有闹事的意思。"白父低声说，"我们现在不谈白丁贵 的事，想跟您商量可不可以让丁贵的弟弟顶替他哥哥在这里上班？"

"不可以。公司没有这样的先例。"我说，"您一个大学生在我这 里培训，生了这个病，我花了这么多的钱给您治，您还要我赔。您自 己摸摸良心想一想，您现在这个样子，要是我收了他，他再出个什么 事怎么办？我还能收么？"

最后事情也只能这么办了。

5.2 人才出自认同

大约在 1998 年的时候，我曾经请教过当时台塑董事长王永庆： 如何留住人才？如何培养人才？

王永庆告诉我，管理层不能外聘，要自己培养。他专门开办了一 家台塑工业学校，只发中专文凭，认为做工厂有这所学校的毕业生就 够了。

福耀虽然没有办学校，但是把工厂当作学校来办，为发展培养人 才；同时，十分重视工作中的再培训：集团设有培训中心，负责对操 作人员进行基本岗位技能培训，以及举办各类专业技能提高培训；与 厦门大学管理学院合作成立福耀管理学院，利用厦门大学的师资培训 管理人员，所有中层以上干部均接受过 MBA 课程教育；每年都拨专 款支持培训工作，聘请世界知名的咨询公司作专题培训；在培训方面 "请进来"的同时，也有"走出去".福耀成立初期，就有一大批的技 术人员和生产管理培训，进一步缩短了与世界顶级水平的差距。此后 又分批派送技术及管理人员去意大利、美国培训，博采众长。

公司新进的员工，不管是大学生、研究生还是留学生，到了福耀就必须下到工厂车间锻炼。 在我看来，能不能吃苦，经不经得起折磨，是一个人能否真正成

材所必须的基本素质。

福耀现在的副总裁陈居里，1990 年毕业于北京航天大学管理信 息专业。毕业时面临无数国内国际顶尖公司的邀约，但他想回福建 工作，在回家乡途经福耀时，看到我当时写在人行天桥上的标语-- "我们要成为汽车玻璃供应商的典范",临时决定下车，走进工厂。他 到了公司人事部门，自我介绍后，人事经理就带他来见我。那时的 我，只要是大学生我都想要，一见到居里，大致了解他的学校、专 业、家庭情况后，我就对他说："留下来干吧。"他同意了，我们的交 谈前后不到 5 分钟。

他进工厂，就被安排到垂直炉上三班倒，每天得用一辆平板车把 废弃玻璃从车间拉到玻璃堆去倒掉。一车玻璃有一二吨重，最多也就 只安排两个人去推。居里长得文文弱弱的，但他一样完成了工厂规定 的磨炼期。

因为文弱，也不太爱说话，居里就经常替人家背黑锅，别人做 错的事都往他身上推，但是他从不辩解，都默默地承担下来，有好几 次，我都生气地调换他的工作岗位，贬到车间去上班，但每一次他 都坚强地站起来了。有一次，我曾问他受了那么多的气，为什么没 有选择离开，他回答我："只要福耀还有一张我的办公桌，我就不会 离开！"

"为什么？"我再问。 "因为您。"居里的回答也很干脆，"您是一个正直的人。有几个

公司能像我们福耀这样，公司的利益和老板的利益完成一致？这么好 的公司并不容易碰到，我有幸进来了，怎么会轻易的离开？"

"那你为什么不申辩？"我问。

他淡淡地说："申辩会让您觉得我在推卸责任，很难细究，所以 索性就不申辩了。"

他告诉我，他曾看过一本关于成功人士的书《艾科卡自传》，艾 科卡说："我用 25 年时间为福特工作就是为了这最后 5 年大干一番。" 因此他认为，每个人的一生可能多半时间都在打杂，有机会了你才会 做些重要的事情。但前面这十几二十年的杂事，你是一定要做的，不 打杂人家怎么了解你呢？只有努力地去做些小事情，你才有可能了解 这个公司，才会和这个公司有亲和力。"我记得我们毕业那天老师说 过一句话：'一个人如果现在不打杂以后永远要打杂，一个人现在打 杂，以后永远不打杂。'这句话对我影响很大。'打杂'可以理解为为 学武功而为师傅扫地倒罐，也可以理解为初生牛犊为自己无知付出的 代价，也可以理解为和企业建立亲和力的一个过程。只有经历这样的 '打杂',企业才可能最终认可你的才干，才愿意给付你所期望的待 遇。找工作就好比卖东西，只有先展示性能、展现你的本事，才有可 能得到一个好价钱。但本事是看不见摸不着的，人家怎么知道，所以 你得做！"

他的英文底子比较好，后来就去处理香港进出口业务，一直干到 福耀（香港）有限公司总经理。1999 年 12 月，我任命陈居里为集团 副总裁，主管海外维修市场销售系统工作，一直到现在。

福耀浮法公司的总经理黄中胜，是 1998 年厦门大学 MBA 毕业后 进入福耀的。当时福耀刚刚和圣戈班签订了合资协议，我就安排他到 合资公司万达做财务总监。圣戈班撤出万达后，福耀和万达的管理层 合并，我安排他到任万达的采购经理。他说不会做，怕做不好。我告 诉他不会做没有关系，可以边做边学。我提醒他注意采购部一个做备 品备件的采购员郑爱锋，不合适的话可以让他离开，但黄中胜拍着胸 脯说，他担保。

最后，郑爱锋还是出事了。1999 年万达盖五厂，供电系统需要 用的一个零部件，是镇江一家公司供应的，熟悉机械电气的郑爱锋负 责这单的采购，从这家公司拿了 4 万多元的回扣。我很生气，除了处 理当事人，把黄中胜也找了来，狠狠地批评了他，并且捋掉了他的经理职务。

这以后，他被安排在很多的岗位工作过，反倾销办公室副主任， 浮法销售部经理、浮法销售部副经理、浮法公司副总经理、浮法公司 总经理，上上下下的，好几次，他也都没有吱声，不论在哪个岗位， 都做得很好。我曾经在一次集团的干部会议上说，黄中胜不错，对那 个事情有反思。

黄中胜听进去了。 后来他告诉我，郑爱锋事件的发生，主要责任还是在他，如果他当时够专业，他就不会被人蒙。"这件事给我留下了很深的烙印",黄 中胜说。从那以后，不论在哪个岗位上，他都对自己要求做到"专 业"二字。"还有，大部分的工作，自己做。"

黄中胜解释说："在学校，MBA 学的是西方管理，讲的是领导要 当好教导、教练，然后大家一起做，也就是要尽可能地让团队成员工 作。但是，这件事，让我更深地体会到您说的领导不能做甩手掌柜， 至少要做 60% 的工作，剩下的 40% 的工作也要指导部下去完成。要 参与其中。"

他告诉我，他也是过了许多年才体会到，在工作中有用的知识， 绝大部分都是在工作中学会的。在大学里面仅仅是学了一点基础知 识，大学毕业只能说明是一个可塑之材，其实是公司在塑造我们。

后来，当我知道他被贬为浮法销售副经理一职时，一家南方有 名的浮法玻璃企业想用 30 万的年薪和总经理助理一职吸引他，但他没有跳槽，那时他在福耀的薪资才 12 万元左右。他为什么没有被挖走呢？

我有点好奇，问他。 他的眼睛竟一下子湿润了。怎么回事儿？ "老板，您忘记了吗？"他问。 "什么事儿？"我还以为他受了什么委屈。

"2001 年的时候，我老婆生了个儿子，儿子名字还是老板您给起 的。儿子生下来就脑瘫，在福州治疗，我一个外地人，对这里一点都 不熟悉。当时公司在福州有买一些套房，我就向您说能不能借一个房 子给我，这样小孩子在福州治病时，老婆可以住到那儿。老板您很热 心，说：'您可以让您老婆孩子住到我家里。'"

想起来了，似乎是有这么一件事。 "老板您说这句话的时候，非常的真诚，我当时感动得热泪盈眶，我只是您的一个普通员工，您却一点都没有顾忌，一点都不担心我老 婆住到您家，会给您和您的家人带来多少的麻烦事。"他继续说："这 是我怎么也想不到的事。想一想，不要说是老板您，就是一个普通的 朋友吧，也不会那么轻易开口让别人的老婆带着一个生病的小孩子， 住到自己家里去的，但是老板您，做到了。现在想起来，那口气，那 神态，我历历在目。"

哦，原来是这样，我的确不记得了。 "我记得，与你同时进入福耀的 MBA 有五六人，现在却只剩下了你一人，为什么只有你一人坚持下来？" "还是因为您，老板。"黄中胜说："您的人格魅力。您是一个好股东，又是一个好董事长，您让我在福耀有了归属感。"

5.3 市场需要，促成扩张

美国经营政策的调整和中国汽车工业发展政策的出台，给万达和 绿榕带来了迅速发展的生机。

2000 年的时候，福耀万达和绿榕两个工厂的业务都吃饱了。 福耀的目的，是为中国汽车工业提供一个高质量的配件工厂。未来，中国的汽车工业成几何级地跳跃发展，福耀呢，站在中华人民共 和国的版图前，福耀的下一个工厂要建在哪儿？我想。

上海？长春？广州？北京？重庆？ 米书记的到来，帮助我下了决心。

2000 年 9 月 6 日，长春市委书记到厦门参加"98 国际贸易洽谈 会",顺道到福耀考察。当时，福耀已经在给一汽供货，做配套。书 记来参观时盛邀福耀到长春投资建厂。这一邀请，与福耀的发展正相 吻合。我立即答应，到长春建厂。约定我到长春考察的时间，是书记 结束"98 国际贸易洽谈会"回到长春之后。

包装和运输，占生产成本的 20% 左右。如果与汽车厂毗邻而居，福 耀将大大节约生产成本，同时又能及时地为汽车厂提供高质量的玻璃。

国庆节后，10 月 4 日，我到达长春。市长陪同看了几块地，我最 终相中了经发区内的那块，就是现在长春福耀的所在地，占地近 200亩，够大也够平坦，关键是边上还有 200 亩土地可供扩张用。 "市长，我对投产的时间要求很高，如果可以，希望能马上动工。" "这是一块已经收储好的地，就在开发区的手上。"市长告诉我，"这里一到冬天，大概 11 月 20 日后，就成了冻土，无法施工。"

"到 11 月 20 日，不是还有一个月的时间么？如果工程队马上进 场，在冻土期到来前，把杯口做好，不是就不影响工期了吗？"

做基础杯口，通常需要 3 - 4 个月的时间，一个半月，能做好？工 程队说，可以。工人三班倒，昼夜不停，但电要保证。开发区主任当 场表态："没有问题，全力支持。只要有事什么时候都可以叫我们。"

就这样，我 4 日到长春，6 日确定地块，10 日破土动工。我和 公司的副总何世猛出席了奠基仪式。这个看地和开工的纪录够快的了 吧？当时连手续都还没有办，土地款也没有打，就开工了。"先开工， 一切手续，后补。"市长说。

福耀厂房的开工，创了中国的纪录。福耀厂房的基础工程，最终 在工程人员和政府各方的大力支持下，在短短 50 天时间里顺利完成， 创下了长春开发区建设"第一速度"的纪录。

这速度是怎么创出来的？严寒的冬天，一群南方人，没有宿舍， 没有暖气，没有平坦宽阔的水泥路，没有出租车，没有工作餐，一块 木板搭起一张饭桌，小商小贩送来的饭菜，三元一份，你一盒我一 盒，老总、经理、员工挤挤挨挨长长条条桌前坐着，三扒两扒，快速 吃完。什么时候设备到公司，卸货、安装就开始。

长春工厂，一期建设规模为年产 60 万套汽车玻璃和 5 万片大巴 前挡玻璃。

也是从长春公司开始，福耀有了自己制造的国产化的汽车玻璃生产设备。长春的生产设备，40% 是国外引进的，60% 是自己制造的。 当时没有厂房，这 60% 的设备又是怎么制造出来的？

租的。 没有生产设备的地方，就租了拖拉机厂的一个车间。就是在这个车间里，福耀的工程技术人员，经过 7 个月的攻关，研制成功了国内 第一台国产化 VPL 设备。这是福耀的工程技术人员自行设计、自行研 制的。

从长春以后，福耀的每一个新工厂，都更多地采用了自己制造的 设备。这也是为什么，福耀能够将一个一个贴近客户的生产线，快速 地在全国复制的原因。

我们都知道，严寒的冬季，北方人基本是"藏"的。但那一个 冬季，福耀的南方人，硬是顶着刺骨的寒风，在冻土上作业，从冬到 春，他们的工作作风感动了当地政府："原来你们南方人是这样干活 的！"建成后的长春公司，碧草如茵，树木苍翠。宽阔的柏油路，整 洁的宿舍，有序的停车位。乒乓球室、篮球场、健身房、电影院，娱 乐设施应有尽有。厂房高大明亮，车间宽敞整洁，设备擦得锃亮，各 种标识清晰醒目，成为长春经开区的一个醒目地标。

长春一投产，就吃饱了。以陇海线为界，东北、华北两个片区的 主机厂成为长春公司的最初客户，一汽大众、一汽轿车、一汽解放、 沈阳华晨金杯、哈飞汽车、保定长城、郑州宇通、北京现代、天津一 汽丰田等十几家客户的订单逐步收入囊中。2002 年 4 月，我在对长春 公司进行工作视察后，根据市场需求及目前生产状况作出启动长春公 司二期工程的决定。二期建成后，长春公司的产能翻了几番，形成年 产 300 万辆轿车玻璃、5 万片大巴玻璃及 30 万片货车挡风玻璃规模。

随着长春公司的建成投产，福耀集团成为中国汽车安全玻璃龙头 的脚步开始大步向前。

长春之后，就是上海、重庆、北京、湖北、广州、郑州。

但上海还是没有长春幸福。上海的地基是软的，打桩的时候花了我们很大的力气，近两年的时间才投产。

2003 年的时候，我正在办公室里忙着上海公司的建厂事宜，秘 书进来了。"曹董，重庆万盛区的一个副区长和万安玻璃厂的厂长明 天想来公司拜访您，可以吗？"秘书问。

"可以。"我说。重庆建厂在福耀的五年计划里，这时候，重庆玻 璃厂的人来访，自然就该见见。

第二天早上 7 点多，我直接到他们入住的宏路酒店去，原想陪他 们吃个早饭，结果，我到得太早了，他们还没有起床。因此，我回到 公司，请他们早餐后到公司来。

8 点多，他们到了，带着时任重庆市委书记秘书的介绍信。那时， 集团公司的总部还在万达的工厂里。

握手寒暄后，万安玻璃厂的厂长张崇林介绍同来的高个子是万盛 区的副区长。

张崇林原来是学校的老师，改制后与几个股东一起承包了万安玻 璃厂后转行当了厂长。他开宗明义，"曹董，我们万安是为长安汽车 厂服务的，在西南片还是有一定的市场，但我觉得自己无法将万安厂 做得更好，所以此次前来，邀请您去我们万安看看，希望福耀收购万 安，入股也行。"

此时同来的副区长孙瑞彬更加客气地说："我们区姜平书记特意去市政府求得一信，派我专程来请您去考察。正如崇林讲的，不管是独资或合资，区里都会支持。"

我接过他递上的介绍信，认真看完后说："此事有意思，也很有兴趣。但这几天就去有困难，容宽后几天。"

他们很高兴。此事就告一个段落。半个月后，我乘飞机一个人去了重庆。

张崇林到江北机场接的机。从江北机场到万盛，当时还没有高速 公路，去一趟，路上得花 5 个小时，加上路况不好，车开到一半轮胎 坏了。

当天下午大概是 5 点钟左右我们到了万盛。区委书记姜平就在万 盛樱花温泉度假村等我们，这个度假村位于万盛区与綦江的交界处， 距万盛还有 20 多公里路。村内樱花成行，温泉久负盛名，常年水温 保持在 31℃- 50℃。放下行李，简单梳洗后，就开始吃饭。应该讲， 万盛很重视我的到来，上至区委书记姜平以及五套班子领导、招商局 长等很多人都到场，宴席间也不灌我的酒，上主食时还特意为我煮了 一碗青菜汤面。看着清汤寡水的面，我问："这个要怎么吃啊？"

孙区长就说："曹总，我们担心您福建人吃不了辣又怕饿到您了， 所以特意交代厨师上一碗清汤面。你呢，看桌子上的菜什么能吃，加 到面里一起吃。"

"我走南闯北，什么菜都适应了，你们吃什么，我就吃什么，你 们重庆的菜其实并不辣。"我说。

后来，我再去，就不再给我另开小灶了。孙区长还在重庆到处帮 我找他认为最辣的菜，什么王胖子鱼头、歌乐山辣子鸡、陈麻婆豆腐 等等都找出来了，但还是没有把我辣到。

第二天我参观了万安玻璃厂。讲实话，这个厂的规模也就是我最 早的高山玻璃厂一样大，如果单一买那工厂没有价值，还好万安厂旁 边还有一块约 100 亩左右农地，下午我们就开始讨论是否选址万盛的 问题。我的工作作风一贯决定很快，经过一个下午磋商，就决定以与 万安合资方式将企业落户万盛，主要理由是：

1.   福耀如果决定在重庆建厂，不得不重点考虑长安汽车厂的关 系，万安玻璃原设计就是为长安服务的，这个人情还是要给的。

2.  万盛区干部、人民都很厚道，特别是姜平书记、程真祥区长都 非常难得，自古有未求财先求伴之说。

3.  万安厂紧靠城市边，职工生活工作十分方便，加上区里对我们 提出的要求不打任何折扣。

就这样当天签了两份合同，一份是参股万安 75% 股权，第二份是向万盛征地 100 亩。这里应该提到的是，万安厂原来是国有企业， 后来改制为由张崇林为代表的几位管理层持有。为了支持区政府招 商，他们积极地响应。

万盛项目确定之后，我就回重庆。 在重庆，十八冶玻璃厂厂长夏露和她的党委书记赵雪玉一班人正等着我。她们已经听说了我和万安合作的事。十八冶玻璃厂是国有企 业，有百十号工人。此前，十八冶玻璃厂已经通过全员集资，建起了 玻璃生产流水线，她们同样希望能与福耀合作。

但在收购了万安玻璃厂后，这已不可能了。因此，我提出我可以 买下十八冶的玻璃厂将其拆除，工人并给万安玻璃厂。"从我个人的 角度，我个人拿钱把你这个工厂买了，你们把钱还给工人。"我告诉 她们，"万盛的玻璃厂按福耀的思路建厂后，你们肯定不是我们的对 手，没几天就倒掉了。你们辛辛苦苦的钱没了，要骂我的。考虑到你 们工人的辛苦钱，不会因为我的到来而受损，我可以用一个合理的价 格买下你们的工厂。"

"我们可以合资啊",夏厂长说。 "我上面建一个厂，下面再建一个厂，自己的两个厂自己在这里竞争，这个是不可能的。"我说："你们的工厂关掉后，把这里的工人 调到万盛厂去上班，这里的工厂拆了。"

夏厂长她们最终同意了我的方案，回去很快就安排了相关事宜： 原十八冶玻璃厂的工人，凡愿意去万盛上班的就安排进万盛，不愿意 去的就拿回当年集资的钱和转业安置费用，离开了工厂。

过了一个月，我又去万盛，张崇林告诉我，他的合伙人都担心与 福耀合资风险很大，他们说曹德旺投资下手很凶，现在手头又根本没 有任何依据，所以他们希望能将他们持有的 25% 的股份也卖给福耀。

我立即答应，并请张崇林抓紧办。 八九个月后，万盛投产了。区政府要搞一个比较大的竣工典礼。

我说以后再搞。我的想法是，这么小的一个工厂没必要张扬。

又过了几个月，有人告诉我，时任重庆市委书记到万盛检察工 作，也到福耀万盛工厂视察，听了工厂总经理的介绍后，问万盛姜平 书记："曹德旺做得很好。他自己有没有来过呀？"姜书记回答"经 常来"后，他又说，"是吗？怎么来了没有找我啊，下次曹德旺来了， 记得叫他来找我。"

此前的几次去重庆，我的确没有去拜见市委书记，虽然是他叫万 盛的人找的我，他原是我们福建的老领导。

在我心里，做生意就是做生意，没什么事，怎么好去给领导忙中 添乱？但现在，书记都这么交代了，我又怎么能不去？

不久后我又到万盛，姜平书记告诉我，贺书记说您再来要您去看 他。第二天，姜平就带我去拜见贺书记。

"贺书记怎么样，满意吗？"握手寒暄后，我问的是书记对工厂 视察后的想法。

"满意。" "满意就好。"

"目前有什么需要帮忙的吗？" "有啊，路不通。"前面我说过，从江北机场到万盛，路上要花上5 个小时。后来他们为了方便我到万盛，每次我到重庆，就包一个专 列给我，2 个多小时可以到。可是货，不可能专列啊。所以我对书记 说："重庆到万盛，总共不到 100 多公里的路，跑起来却要花上 5 小时， 太浪费时间了。万盛是重庆的后花园，高速如果修到万盛，对重庆的 经济发展也会有很大的影响。"

书记听了，没有直接回答我，而是转头问万盛区委书记："姜平，你怎么不修路呢？" 姜平是老实人，被这一问就吓坏了，也不知该如何回话。我接过话头，笑着说："我已经安排好了，我今天回去叫孙区长到您门口上 班，等着您批钱。你不给钱，他怎么修啊。"

后来我听说，书记叫来了重庆市的交通委调研。其实这条路本来 四年前就开始着手修了，只是包给私人出了问题，修路的事就被停下 来了，这些问题在贺书记的手上自然很快就解决了。

万盛工厂投产后，仅仅 3 年，产能就不够了。此时，福特计划在 重庆建厂，作为为汽车厂商配套的福耀，要求就更高了。

我决定在重庆建第二个工厂，选址就在福特的边上，北部新区。 一开始，我让张崇林去找地。北部新区管委会的工作人员，也 带着张崇林四处看地，之后就向我报告，说地已经看好了，要我去一 趟重庆。飞到重庆，陪着我，看了很多地，奇怪的是，每当我看过了 满意了，但是总是有人出来说不能用，有某某人已经要用了。我就火 了，"既然不行，为什么叫我来看？"我问陪同的工作人员，"征地到 底要什么手续？"年轻人就讲真话了："想在这里买地，没有领导点头谁都不行。"

此时，市里书记已更换，重庆市市委书记换成了黄姓。我不认识。 "哥，您当初在漳州当书记的时候，不是认识一个招商局的局长吗？"我想起远在福建的哥哥，拨通了他的电话。 "是啊。他现在在重庆当书记。" "您给他打个电话，说我在重庆办厂，要一块地，请他帮忙一下，批一块地给我。" 书记知道了就说，这是好事啊，福耀要在重庆投资建厂，是我们政府求之不得的事。他让秘书与我联络。 第二天，重庆市副市长童小平通知我，要我去市政府会议室。

"曹总，欢迎欢迎！"书记迎上前来，"我是您哥哥的朋友。" 他说。

"是，我听我哥哥说过了，就麻烦您帮忙将我介绍给开发区。"他 马上答应并立即指示在场的童小平副市长。离开市政府，童小平副市 长即带我到了北部新区。这个地方，我昨天就来过，所以，走到那块 地，我就直接告诉童小平："童副市长，这块地我昨天就看了，很满 意。"这块地总共 300 亩。童市长说："可以呀，开发区方面您按规定 给他办。"这一回，项目很顺利地落地了。

5.4 直面反倾销

前面说了，1999 年，我完成了几件大事：一是将美国的分销改 成了直销；二是接手圣戈班的股票，成为福耀的大股东；三是赶建了 绿榕公司。

2001 年 2 月 28 日星期五晚上，我接到销售部黄中胜的报告，称 刚从网上看到美国 PPG 联合其他两家美国玻璃公司，向美国商务部起 诉中国的玻璃倾销。但还是在起诉阶段，而美国商务部尚未表态是否 立案调查。根据我们美国公司反馈的意见，商务部肯定会同意立案。 放下电话后，我立即作出决定，通知公司各部门经理及集团高管

第二天早上开会，研究应对方案。 第二天，会上出现了两种不同的意见，交锋激烈。 第一种意见认为，无所谓，不应诉。理由是，现在我们的产品在

中国处于供不应求状态，同时内销利润比外销高。如果我们放弃打官 司，产品转向内销，一、省去打官司所带来的沉重经济负担及胜负未 卜的风险；二、可以将国内竞争对手灭掉。

第二种意见认为，应该积极去应对。如果这次不去应诉，就等于放弃了国际市场。因为不应诉等于承认了倾销，以后任何时候都存在这 个问题，而且会漫延到其他国家。除非福耀从此退出国际市场。

我个人认为应该应诉，而且要组织最强力量来保证这个官司的 胜诉。

主要理由是：一、放弃，就等同于退出国际市场。而退出国际 市场，意味着最终也要退出中国市场。因为汽车行业的全球化要求很 高。我们的客户主要是全球八大汽车厂，他们实行的采购策略，是全 球策略。

二、美国是一个法制国家，就是打官司也得讲依据。而福耀 是一家民营企业，我们是在 1999 年开始使用 ERP 信息集成系统，保 证了会计资料完整而且可信。三、据了解反倾销诉讼是国际贸易组织 唯一允许使用的行政壁垒，当企业被起诉时只能依靠自己去说清楚。 当然我们可以作出放弃的决定，但丢掉的不是"国际市场"四个字， 更是企业应承担的维护国家尊严的责任。

最终，我们作出了应诉决定。 会议做了如下布置：成立反倾销领导小组，我自任小组长，任命曹晖与黄中胜任副组长，曹晖负责在美国一线操作，要求聘请美国最 好的反倾销律师，黄中胜负责国内应诉材料搜集作为后援机构支持美 国应诉。会议决定集团各部门无条件配合并接受黄中胜领导，根据需 要提供资料支持。

会议结束后，我把情况电话通报给曹晖。同年 3 月 20 日，我们 获悉美国商务部决定立案调查，曹晖在美国聘请了美国 GDLSK 律 师 事务所最有经验的反倾销律师，一场你死我活的反倾销官司正式 开打。

2001 年 4 月，美国国际贸易委员会依照美国 1930 年关税法，在 对被控产品进行倾销调查的基础上，初步裁决，从中国出口的 ARG 挡风玻璃在美国低于公平价值销售，对美国的产业造成了实质损害。

9 月 19 日，美国商务部初步裁决，认定原产于中国的 ARG 挡风玻璃 正在或将要以低于公平价值的价格在美国市场上销售，信义集团（玻 璃）有限公司被裁定 0.05% 的倾销税率，福耀玻璃等 5 家中国企业及 加拿大 TCGI 被裁定 9.79% 的倾销税率，其余未应诉的企业倾销税率 高达 124.50%.9 月 21 日，应利益关系方要求，商务部对初裁进行修 订，福耀玻璃的倾销税率降到 3.04%.我们继续申诉，并继续提供相 应的材料。

对于打赢此案，我很有信心。

2002 年 2 月 12 日，美国商务部作出最终裁决，福耀玻璃被裁 定的倾销税率 为 9.67%,信义集团为 3.70%,其他 5 家 企业取福耀 与信义的加权平均值均为 8.22%,其余未应诉的企业仍为最高税率 124.5%.3 月，美国国际贸易委员会终裁裁决，从中国进口的 ARG 挡风玻璃在美国低于公平价值销售对美国的产业造成了实质损害。之 后，就利益关系方的要求，商务部于 3 月 15 日对终裁作出修订，福 耀的倾销税率从 9.67% 增加到 11.8%.接到美国的终裁结果，其他的 中国企业退缩了，但福耀没有。我们以美国商务部裁决不公为由，把 美国商务部告上了联邦巡回法庭。通过一年半的努力，诉讼取得了初 步胜利，2003 年 12 月，美国国际贸易法院作出初步裁决，对福耀玻 璃状告上诉书上 9 项主张中的 8 项予以赞同，同时发出命令书要求美 国商务部对此案重新审理。

除了向美国法院提出上诉，福耀玻璃还向美国商务部提出年度行 政复审。

经过近两年的交锋，我发现自己有一点幼稚，在反倾销官司上根 本没有法律！反倾销是一个政治问题，他们根本就没有认真调研，胡 乱判的。后来律师跟我讲，为了拖垮我们，首先判你倾销。开着高额 税单，把你拖垮，你虽然应诉了，拖几年过去，您交不起保证金就不行了。

这时候我们还是坚持跟他们打。我想了很久，如何解决保证金的 问题，最后我找到了银行开信用证的办法，我不要交现金，到时候打 赢了，我信用证收回来就行了。那段时间，福耀的反倾销小组，没有 白天没有黑夜，吃在办公室，睡在办公室，整理的资料和数据起码有 半吨，可以堆满一个房间。有时，为了一个数据，不论人是否回到宿 舍，不论是否刮风下雨，雷电交加，都冒着风雨再赶回办公室，即便 淋湿了身子，也不管不顾，立刻投入到查找数据的工作中。

另一方面，从自己的身上，我希望能有更多的中国企业对国外的 反倾销有更多的了解。2002 年 10 月 11 日，我在北京对外经济贸易 大学成立了一个中国反倾销研究所--对外经济贸易大学福耀反倾销 研究中心，我亲任理事长。福耀反倾销研究中心由学术委员会、理事 会、执行部门构成，龙永图副部长担任总顾问，中国世界贸易组织研 究院院长张汉林教授担任副理事长。中心下设办公室、研究部、咨询 部、论坛部、信息部等。福耀反倾销研究中心将全面收集我国主要贸 易伙伴的反倾销法律、法规、行政规章、主要贸易伙伴反倾销典型案 例相关数据、资料、WTO 有关反倾销的法律文件、案例等，深入研 究倾销和反倾销方面的有关法律和经济问题及外国企业应对反倾销的 经验和教训，为企业和相关政府部门提供针对性的咨询服务。不定期 地召开国际国内反倾销理论、实务和法律研讨会，邀请世界和国内反 倾销及相关领域的专家学者、政府官员，就国际反倾销热点问题进行 探讨。依托对外经济贸易大学中国世界贸易组织研究院的师资和教学 资源，为我国政府和企业，培养反倾销领域的高级专门人才。

当美国反倾销案正在进行过程中，加拿大反倾销硝烟又起。2001 年 9 月 20 日，加拿大 PPG 公司和 Lamiver 公司联合向加拿大海关税 务总署及国际贸易法庭提交申请，要求对原产于中国的 ARG 挡风玻璃进行反倾销调查。2001 年 12 月 18 日，加拿大国际贸易法庭和加拿大海关税务总署联合发出公告，对福耀玻璃等 4 家出口汽车挡风玻璃 厂家进行反倾销调查。

加拿大海关税务总署和国际贸易法庭是负责反倾销调查的机构。 海关税务总署的主要职责是调查倾销是否存在及倾销幅度是多少；国 际贸易法庭的主要职责是调查损害是否存在，倾销与损害之间是否有 因果关系。

2001 年 12 月 18 日，加拿大国际贸易法庭和加拿大海关税务总署联合发出公告，对我国应诉的 4 家出口汽车挡风玻璃生产厂家进行反倾销调查。涉案出口金额 1800 万美元。

2002 年 2 月 15 日，依照《特别进口措施法》（The Special Import Mesuress Act,SIMA）第 37.1（1）部分，加拿大国际贸易法庭裁定， 被调查产品已经对国内产业造成了损害或有损害的威胁。5 月 2 日， 加拿大海关税务总署作出了初步裁决，中国涉案企业存在倾销，其中 福耀玻璃被裁定的倾销税率为 57%.

8 月 6 日至 9 日，国际贸易法庭在加拿大渥太华的安大略湖召开 听证会，就被指控产品是否对加拿大国内产业造成损害或损害威胁的 裁定听取各方意见，福耀玻璃参加听证并提供了大量证据。

我们通过律师查他们的海关资料，美国 PPG 在加拿大卖的汽车 玻璃也是由美国生产，运到加拿大的。因此，对于加拿大而言，PPG 和福耀都是出口商，所以，我们的律师提出一个问题，在法庭一审开 庭辩论的时候，质问加拿大的法庭，加拿大是主权国家还是美国的一 个州？如果是主权国家的话，美国 PPG 跟中国福耀都是外国人，没 有权告我们。法庭觉得我们提的意见成立。在法庭上，法官拿出一本

�圣经》，让 PPG 的代表手按《圣经》发誓，"您发誓，您接下去所讲 的都是事实。"

"我发誓。"美国 PPG 代表右手按着《圣经》发誓。

"被告提出的 PPG 在加拿大市场卖的玻璃是不是从美国运来的？" "……"PPG 想解释，但法官没有给他解释的机会。"请回答：是或者不是。"法官说，"这个问题，请您手按在《圣经》上回答。"对于 天主教基督徒而言，手按《圣经》撒谎，是最大的罪恶，没有人敢这 么做的。因此，PPG 不敢回答。加拿大法庭判 PPG 不具起诉资格。

2002 年 8 月 30 日，北京时间 22 点 30 分，加拿大渥太华时间 8 月 30 日上午 10:30,加拿大国际贸易法庭终审裁定，来自中国的汽车 挡风玻璃没有对加拿大国内工业造成实质性损害或实质性损害威胁， 倾销不成立。至此，历经 9 个月的加拿大反倾销案，最终以福耀玻璃 为代表的中国汽车玻璃行业彻底胜诉。

2003 年 12 月 18 日，旷日已久的对美反倾销上诉请求获得美国国 际贸易法院的支持。当日福耀集团收到反倾销案上诉律师杰弗里的邮 件，获悉美国国际贸易法院伊顿法官对福耀反倾销上诉案作出裁决， 对福耀上诉书中 9 项主张中的 8 项予以赞同，同时发出命令书，将该 案发回美国商务部，要求重审。

2004 年 10 月 15 日，美国商务部公布了就来自中国的汽车挡风

玻璃行政复审的终裁结果，福耀玻璃出口至美国的汽车挡风玻璃 2001 年 9 月至 2003 年 3 月期间的行政复审的终裁倾销率为 0.13%（小于 0.5% 视同为零倾销税率）。这意味着从终裁之日起，福耀玻璃将不再按照 11.80% 预缴反倾销税，同时 2001 年 9 月至 2003 年 3 月已缴纳 的反倾销税将予以退还。

作为中国加入世贸组织以来第一个反倾销胜诉的案例，福耀反倾 销案，后来成为中国企业反倾销的经典。

5.5 拒绝零支付转让

长春项目投产后--在东北影响很大，不仅是建设速度快，同时 采用钢结构厂房，显得宽敞、大气。

长春项目，为福耀招来了一位大人物。

大概在 2002 年 9 - 10 月之间，秘书接到长春公司的报告传真， 说接吉林省协作办电话通知，省政府协作办主任潘大力女士，将带队 到福建拜访曹总，传真上特别提醒公司，潘主任很有背景，我获悉后 立即用电话联系长春公司总经理何世猛。

"他们有说要来做什么吗？"我问。 "可能是想与我们公司合作。他们在四平有一条浮法线，想转让给我们吧？"何世猛猜测。 "那么，立刻了解一下，四平这条浮法线的情况。"我指示何世猛。 不一会儿，何世猛回电。

"老板，这条浮法线在四平双辽 市，是一家国营企 业，很老 了--建于1948 年，是中国浮法玻璃最早的生产基地。"

何世猛大致报告了他所了解到的有关双辽玻璃厂的情况，特意强调工厂已经严重资不抵债。 "知道了。"

放下电话。我想，潘主任来，所要商量的双辽浮法合资事宜实在 难办，但不接待又不行。思来想去，我决定：1. 热情接待，我亲自到 机场接；2. 不谈正事，能推即推。

一周后，果然接到有关潘大力一行的航班信息：潘主任一行 5人，乘长春-福州班机，于次日下午 2 点抵达福州长乐机场。 在机场出口处，我接到了他们。 见到潘大力女士，我的第一印象是，这个女人可能很难对付，她有一种与其他女人不同的气场。心下暗想：古人云，位至威至，真是不假。

从机场到酒店路上，潘大力女士一开口就给我戴高帽子。 "曹总，我亲自到您长春工厂看过，建得既快又好。"她说，"您真不愧是一个了不起的企业家。" "谢谢潘主任的夸奖。"我连声称谢。 她话锋一转，进入主题。"听说您那个厂是做汽车玻璃，专门为一汽配套的。您那个厂需要大量的浮法玻璃，刚好我们四平双辽出玻 璃沙，有一个国营浮法玻璃厂，他们整不好，如果您把它整了，上、 下游一起做，成本立马下降，肯定会赚大钱。"

"首先谢谢您，潘主任，我做汽车玻璃用的原片玻璃，中国只有 两家企业会生产，据我所知，双辽浮法玻璃厂用的是本地产硅砂，氟 和铝含量均超标，使用的是国产技术，因此，玻璃原片只能用于建 筑，其质量不能满足我们的要求。再者，"我说，"我从未做过浮法玻 璃，对这行业也不熟悉，可能会让您失望。"

"您以前也没做过汽车玻璃，现在做得这么好，怎么解释这个 事？"她毫不气馁，"您有能力，有魄力。私人企业可以一个人讲了算，是可以做好的。" "您过奖了，潘主任。我们再商量！"

那天晚上，我在福州西湖大酒店设宴，为潘大力一行五人接风。 我记得，陪同她一起来的，有时任双辽市委书记田野、双辽市经济协 作办公室主任李忠海，还有吉林省经济协作办的两位干部。架不住潘 大力的再三邀约，席间，我答应她会去双辽，看一下双辽玻璃厂。我 没有明确去的时间，原也只想敷衍一下。

潘大力女士，反应极快，张口即来。"什么时间？您定，我好做 准备。"

"半个月之内。" "讲好了，我在长春等您，不见不散。"她直截了当地结束了这一话题。

"这个女人，不简单。"我想起《沙家浜》中刁德一面对阿庆嫂时 的唱腔。

第二天上午，我让她参观了福耀后就送她去了机场。 说实话，当时答应去双辽看看，也只是随口一说，过了就过了，并没有怎么往心里去。加上那段时间我们很忙，因此，我并没有接下 去的动作。

怎知她却很认真，十天后电话就直接打到我的手机上。"曹总， 您几号到长春来？我陪您到双辽厂走走。"

"我手上的事儿刚刚告一段落，明天我就过去。"这一下，我不得 不兑现我的话，只身飞往长春。

到长春天已擦黑。吉林省经济协作办的副主任丛红霞到机场接 机。第二天一早，潘大力主任亲自带队，十几个人，四五部车，浩浩 荡荡直奔双辽玻璃厂而去。

就外观而言，双玻工厂还可以，但与我以前参观过的国外大厂无法相提并论。

那天的午餐，双辽市政府摆出了整猪宴。 也不知潘大力主任从哪里获得的信息，知道我喜欢吃猪肉，特意指示双辽市政府杀了一头猪。 猪血、猪肠、猪肝、猪脚、猪头、猪排、猪骨头…… 红烧、白灼、氽烫、爆炒……各种烧煮满满登登摆了一桌，招待我们。

饭桌上的话题，自然离不开双玻的收购。 潘主任说："曹总，为了支持福耀做强做大，我们可以考虑以零资金的形式将整个公司划拨给福耀。" "潘主任，我这次，只是履行诺言来这里，看一下，了解一下这个厂的情况。"我马上接话，转了个弯。"您说零资金划拨，我万不敢 收。我是民营小企业，没有这个背景实力接受。"我接着说："如果您 不介意的话，能否将双辽玻璃厂上年度报表以及上个月的报表拿给我 看一下，看完后，我再给您一个处理意见。"

吃了人家的嘴软。这一桌子的猪肉宴，总要对得起。 "可以。"潘主任转头对双玻厂的厂长陈凯说："陈凯，你现在去拿来。"

那天下午，我认真看了双玻厂的报表。当天晚上，就在绿州大 厦，我向潘主任他们汇报。

出于职业上的考虑，我首先高度评价了厂长陈凯对工作的管理 井井有条，在工厂的厂容、卫生与职工精神、企业文化的管理颇有成 效。慢慢地，我将话题切入到报表上。"账面体现着双玻的资产有 6亿多元，但属于股东权益的不足 1 亿元。由于高负债，企业处于严重 亏损状态，因此省里决定重组是正确的。但绝不是按整个账面资产划 拨给谁，来解决这个问题，"我说，"以我的经验，在这种情况下，谁接这个公司都无法做下去。" "那您的意思是无法做？"

"不是。我建议走破产重组的道路，"我说，"这样才能从根本上 解决这个企业问题。"

"为什么要通过破产解决？"潘主任问。

"一、从报表上看其他应付款项上，有欠职工工资达 3000 多万元，还有职工集资 5000 多万；二、您这个厂是老厂，有工人 2300 多 人，属县集体编制，您要重组企业，原业主需与工人谈判遣散安置问 题，这在企业净值调查中，称为或有负债项；三、现在如果新建一条 日熔化量 500 吨的浮法线，生产建筑级的浮法玻璃，投资额只要 2.5亿至 3 亿之间，您这一条日熔化量 450 吨，账面体现近 6 亿，您说谁 会买？如果直接关闭这个工厂，那么多债务怎么办？"我看看潘主任 他们很认真地听，顺着思路就破产的好处做进一步说明："走破产申 请这条路，如果获得同意，原企业所有相关债权人，均需担责。而根 据现在法律，破产清算所得工人优先，这可解决一大难题，其他债权 人平分重组剩余价值。"我继续说道："我在报表上看到有超过 1 亿多 的供应商货款。据财务讲有的是买玻璃的预收款，这些债权人，曾经 享受过这个企业正常经营红利，现在企业出了问题承担些责任也是理 所当然。"

我说的破产申请，对潘主任他们来说，大概还是第一次，因此， 他们并不完全了解。而零资产划拨，已经讨论过好几次了。所以，我 的话音刚落，潘主任还是坚持她的零划拨的想法，"这个企业所用的 钱，多是银行的，政府只要把公司变更给你，就可以了，不要福耀 一分钱。"她有些迷惑："一个大工厂不要您曹总花一分钱就变成福耀 的，您还认为不划算，我怎么也想不通。"

"是啊，问题是您把公司股东由政府变更为我企业，企业原来的负债随企业资产一起划拨到新企业，政府欠银行的款可以赖，企业欠 银行的钱一分不能少。如按您所说的办，我接过企业的同时，就要负 责清偿原债务 6 亿。"

那天晚上，我们的谈话也就到这里结束了。而我，也算圆满地完 成了一次双辽之行，结束了此行的任务。

回到福州后，不出一个月，大约 2003 年的春节刚过没几天，潘 主任又来了。"我十分希望福耀能接手双辽。"她说，"直觉告诉我， 只有您曹德旺才能将双玻做好。"

女人是相信直觉并且常常凭着直觉做事儿的，但我就被搞得哭笑 不得。我笑着说："潘主任，首先非常感谢您对我的认同，您就饶了 我吧！我真的不知应该怎样接，才能把双玻搞好。"

"您不是说可以通过破产解决吗？我今天来，就是想问您，我如 果同意将双玻以破产方式来解决，您买不买双玻。"

"只要价格合理，我就会买。" "什么叫合理价格？"

"国际上收购兼并议价方式不外三种。常用的第一种，采用权益 法，计算方式是以被重组的标的物经营盈利能力，按 PE 多少倍来计， 比如双玻去年盈利 1000 万元，议价 PE 按 10 倍，作价就是 1 亿，如 果双玻去年亏损，就没办法按此来议了。第二种：比价法，如果最近 刚好市场上有基本相同的资产交易可供参考。第三种就是重置成本 法，也就是说假如新建一个同样的工厂要花多少钱。我以前告诉过 您，现在建一座全新的 500 吨级 12 年窑龄的工厂，造价大概在 3.5 亿 左右。"

"那么，您准备花多少钱买呢？还没告诉我。"

"这个，我现在答复您，我出价 1 亿元人民币，参加竞拍，"我 说，"因为如果双玻走破产程序，最后资产交易决定权在法院，我要通过拍卖获得才算合法。" "现在可以签合同吗？"

"现在，我可以答应您，我会去买，"我说，"从法理上考虑，我 可能不能与双玻签合同。如果你们真的想这样重组，我也再认真考虑 一下，怎样操作。行吧？"

我的这个建议合情合理，她自无话。就走了。 就这样，我再次把她挡了回去。

2003 年 4 月，她第五次来福建。 我到西湖大酒店去陪她吃自助早餐。一是表达尊重，二是可以边吃边交流双玻工厂的事情。 这次的议题，还是破产后福耀愿不愿竞接。我提出在满足如下条件情况下，福耀保证接。具体条件是：

1.  福耀承接双玻的固定资产科目资产，交接时我在双辽成立一家 公司接管资产，原双玻公司由政府负责解散。

2. 双玻现在在编的 2300 位职工遣散安置由原企业负责，福耀接

管双玻后重新考核招聘，但总人数不会超过 200 人。

3.      地方政府应负责帮助福耀接管，并支持办理有关手续。在双玻破产案审结后，福耀出现金 1 亿元购买双玻，此款可直接支付给双玻 职工，作为原双玻企业退还员工的集资款和工资欠款。

潘主任听完，也提出三条：

1.  考虑由福耀接管是想做大做强这个企业，因此希望福耀将来在 搞好现有这条生产线后，再上一条高端的浮法玻璃生产线。

2.  福耀需立即接管双玻，因为现在企业亏损很厉害。省里既然决 定走破路，也不计划再往里烧钱。

3. 今天就签合同。 这最后一条，我一点准备都没有。坦白讲，双辽的项目，此前都是我一个人在唱独角戏，集团管理层一个都不知道。今天就要签，我 毫无准备，有点措手不及。所以，我又找其他理由不签合同。

这一下，潘主任生气了。

刚才还晴空万里，忽然就乌云密布。她从餐桌前站起来，"走。 我们现在就回去，又不是乞丐。"她朝部下喊道。

她这一喊，部下也都站了起来。弄成这样，我也觉得不好意思， 马上向她道歉，"潘主任，您早餐还没吃呢。我们先吃早餐，早餐后 我与您签接管合同。"我说。

我们达成的合同意向是：以福耀长春公司在双辽注册一个分公 司，用租借的方式接管双辽浮法，自 2003 年 5 月 1 日开始接管双玻， 并承担盈亏责任。同时，原企业进入破产清算程序，职工遣散自接管 日起执行。

五一节那天，我就到了双辽市。和我一同去的，还有福耀长春公 司何世猛总经理和人事经理桑晓春等人。

双辽市将我们安排住在当地最好的宾馆绿州大厦内。在我房间的 对面两个房间里，住着几个穿便装貌似农民模样的人。这让我有点怪 怪的感觉。怪在哪里，当时也没有细想。后来，当我知道了他们的身 份是便衣公安时，我才释然：一是他们的样子并不像农民，二是农民 怎么会住在市里最好的宾馆里。他们是市里派来贴身保护我的公安， 却又怕被我知道了身份让我觉得紧张，因此打扮成农民的模样。

当天的晚餐，就在绿州大厦的餐厅就餐。双辽市委书记傅圣方、 双辽市市长孟繁友都来了，我们边吃边讨论第二天接管的事宜。傅书 记告诉我，四平市领导很重视此次福耀对双玻的接管工作，为了保证 接管工作的顺利进行，第二天四平市十几个县包括双辽市的所有警 察都被集中在双辽市里，包括便衣武警。"曹总，您准备如何接管？" 傅书记最后问。

"双玻有 2000 多名员工，接管后，我只需要 200 人，要裁掉 2000 人，这是非常头痛的一件事。"我说，"要留有本事的，要保证工厂的 正常生产。"

"能不能多留一点？"傅书记问。 "法国人设计的浮法生产线，一条线人员编制是 120 个人，双玻一条线 300 人，您说够不够？"我没有松口，"不能再多了，再多都是 钱在里面。"

傅书记点点头。"有道理",他问："那么您怎么筛选好或不好的 人呢？"

"可以肯定，每天上班的人数不是几百个人。双玻是四班倒，一 班最多百十号人，可能还有请假的人什么的。"我说，"我看，明天我 们这样子进去：到一点的时候把所有工厂大门关上，上午通知没有上 班的人下午一点半开会，留下在生产线值班的人。剩下的我们下午开 会的时候把门全部锁上，不让外面知道我们在里面开什么会。我们当 场宣布减员的同时，现场进行登记，编制第二班的当班员工，因为炉 子不能停，我们把有经验的员工，老工人都调回到工厂里。"

市委傅书记没有再说什么，不过，他焦虑的眼神和凝重的脸色， 让我感受到他肩上的压力，太大，太大了。

3 日上午，双玻工厂广场上，布置起了一个临时的会场。 主持人宣布开会后，双辽市委书记傅圣方先讲话，但他没说几句，台下就起哄了，起哄的声音甚至盖过了他透过麦克风的声音。 我觉得傅书记讲得不够透彻，就走上前台，站在麦前，扬着手，叫 大家安静。"请大家安静。我是福耀的董事长曹德旺，请大家安静， 听我讲。"

"我们不要听。"下面有几个人吵闹的声音更大，"福耀滚出去， 我们不要听。"

"我今天到双玻来，实际上是为你们来的。我不是来跟你们吵架 也不是来抢你们的东西，你们以后就会知道我做了什么。"我尽力地 拉高嗓音，排除台下的干扰，"我花了半年多的时间跟省政府谈判， 要求批准你们按政策性破产处理。你们知道什么叫政策性破产吗？你 们当初建这个生产线的时候就要检讨了，你们没有钱，用的是集资方 式，你们员工集了一部分资金。我今天如果宣布不收购，不接管，我 退回去了，工厂马上就要放水。一开始放水，你们原来集资的钱就全 部泡汤了。你们不就完蛋了？还有你们每人被欠的工资加起来计，你 们每人都有几万块钱在这里。"我说，"我现在跟你们讲，我为你们争 取到政策性破产，目的是保护你们。政策性破产第一个条款是保护员 工利益。那员工利益在哪里呢？破产之后的资产处理要先保证员工利 益，以后才维护到债权人的利益，最后才谈到业主。如果我不是这么 为你们争取，你们这次就吃大亏了。"

我的话，让躁动的现场渐渐地平息下来，激动的员工情绪也有所 放缓，现场气氛不再那么紧张。何世猛、桑晓春他们开始在现场进行 登记。围在我身边的便衣们呢，因为怕现场情绪失控出问题，还是连 推带拽地将我从台下又拉回到台上。

不管怎么样，我达到我的目的，全面接管了。 双玻到我手里，因为是福耀第一个浮法厂，我们都很认真，仔细深入调研，并施以科学管理，但此时东北地区还有 4 家同类企业，拥有 6 条生产线。这些国营企业凭借银行贷款，以市场不景气、产能过 剩为借口，以低于生产成本的价格在市场上销售。

他们的这一行为，一方面造成市场混乱，另一方面也造成企业无 法从亏损的恶性循环中摆脱出来。

从当年 5 月开始接管到 7 月福耀产品进入市场，我们发现，市场 价格低到成本都难以为继。我组织一场全面成本测算，发现无论是材料采购价控制，还是能耗、料耗、资金成本，员工工资在单位成本的 支出，双玻均低于其他厂家。在这种情况下，他们的销售价格却比我 们低。

这世上，还真有做亏本生意的人么？ 为了解开这个问号，周杰主动登门拜访。得到的答复是，他们也不愿意，但因为产能过剩，才造成了今天的局面。他们已经向国家报 告了这一情况。

在周杰向我报告后，我说："奉陪。奉陪这些家伙，将他们逼到 谈判桌上。"

我出了一个怪招。

"8 月开始到 10 月是东北最后一个旺季，11 月开始基建一停就进 入淡季了。我们现在仓库没什么玻璃，现在宣布立即停止销售，并发 表声明自 8 月 1 日起，福耀双辽浮法玻璃降价至每吨 800 元。"我对 周杰说。

我这一招还真比什么都管用。 福耀双玻要降价的消息放出去后，东北的 4 家玻璃厂均感到末日到了。打电话求证，得到答复是决不食言。他们信了，一方面威胁我 们，一方面立即向北京报告：产能过剩，福耀双玻扰乱市场价格。

8 月下旬，由国家发改委、物价局、中国平板玻璃协会等多家管 理机构召集东北地区几个玻璃厂，到北京开会。

我亲自去参加。 会上气氛很紧张。东北的几家玻璃厂首先是大讲官话、空话，接着纷纷将矛头对准福耀，指责福耀双玻扰乱市场。 在他们都说完话后，轮到我发言。 "你们想不想知道东北玻璃市场内情？想知道我为什么提前一个

月公告玻璃价格下调？想不想解决这些问题？"我说，"我相信你们想，我今天亲自来也就是这个目的。我想问在座的几个厂商，浮法玻 璃是硅合成材料，在合成生产过程中，其主要材料一件都不能缺，其 单耗配方比例，我相信我们都是相同的。福耀凭其良好的信誉，在采 购环节中控制，毫不夸张地说比你们最少低 10%,我用的工人只有你 们的几分之一，我一个工厂只用一亿元购得，折旧费也比你们低。在 我计算出保本价销售需每吨 1200 元的时候，以这个价格在市场上推，但你们却卖 1000 元。"说到这儿，我严肃地，"请问，这个价格你们是 不是在亏？你们从国家银行中骗出贷款，做成产品进市场可以亏本， 我为什么不能亏？我是用自己赚的钱亏，有什么不可以？你们说现在 产能过剩，凭的是什么依据？"我一连抛出三个问题，让他们思考。 "玻璃是建筑材料，不是饼干，也不是巧克力。便宜，大家可以多买， 多吃一些。如果不是需要，他们1平方米都不愿多拿回去。那你们为 什么要这么贱卖自己的玻璃呢？讲明白了，我怀疑你们还是内外勾结 诈骗国家的资金。"我最后说："你们想解决这事吗？这样，大家公开 成本，订个协议必须保证在成本线上出售，违者淘汰。"

这一下，他们没有声音了。这时，其他管理机构开出一个条件： "曹总，您能否现在停止市场上按每吨 800 元的销售？"

"我虽不算是什么人物，可也算是知名企业家。"我说，"吐出去 的口水能马上收回么，何况作为一个知名企业福耀的公告？有困难可 以通过协商，我作出让步。但这个价格要坚持到 8 月底止。"

这一役，东北各厂商领教了我的手段。

转眼又进入 11 月冬储季，这是浮法企业最难熬的日子。一方面 因为北方冬季温度低，建筑工地无法施工，因此无玻璃需求；另一方 面，因窑炉不能停需要 24 小时照常生产，浮法玻璃工厂对材料与人 工的需求，照样需要充足的供应。

正是这两个需求导向，令东北的浮法玻璃陷入死局。加上他们多为国营企业，在冬储资金供应紧张时，用生产出的玻璃以低于成本的 价格卖给玻璃经销商，如卖不动就用玻璃去换纯碱或重油，这些零售 商也凭经验在此时到处筹备资金进货囤货。

等到翌年春季，零售商们只要能赚到一点钱，就卖。零售商们的 这一动作，又严重影响到厂商的市场定价权。因此，进入需求旺季价 格也起不来。

如此恶性循环。 双玻被迫走上破产的道路，与这种不正常的商业链不无关系。

在充分总结了这个地区的成败因素后，我们提前准备资金做足 冬储，并安排成品玻璃冬季不进市场，将冬季市场让给那些企业。未 几，周杰打回的报告称成品仓库不够用了。

"老板，玻璃都堆满了仓库，再不卖，没地方堆了。若放在室外， 被雨雪淋到，会发霉的。"他一脸焦灼，求助地："老板，怎么办？"

"玻璃不赚钱肯定不卖。至于玻璃的存储问题，这个好办。"我 1976 年就开始涉足玻璃，应该说在储存玻璃方面绝对是一位专家。我 告诉周杰："我以前做过玻璃采购员，知道玻璃会发霉。玻璃露天要 怎么存？我教你们。"

我给周杰他们支了一招：用条状方木头像铁路枕木一样，二字排 开，铺成的两条线，垫高最少要 20 公分，达到玻璃木箱与地面隔空 的目的。然后，把玻璃一箱一箱架在木轨上。这样码放好后，顶部用 人字架，如农家的屋顶一样，盖上帆布，严严实实地把玻璃堆盖好， 雨水雪花进不去，就不会直接淋湿玻璃。

周杰按我教的去做了，因此有了足够的准备。

5.6 市场的力量

2003 年的秋季，我经历了两件事：首先是双辽法院判决同意双玻破产，并已将债务举证完毕，福 耀也如愿以 1 亿元人民币购得双玻资产。这时我按原协议规定在登记 了应付全体员工的欠款，内容包括原企业欠付职工工资、医疗费、集 资款以及最后的遣散安置费，将文件提交双玻厂清算委员会确认，并 征得市政府最终同意后，在 1 亿元购置款中扣除支付给全部员工的款 项，此案拉上终结的帷幕。在我看来，这其中也透着因果报应的佛 理：怎么得来应说是怎么失去。那些依附在双玻厂身上的供应商、零 售商被欠的款，全军覆没。

距双辽一百公里左右的内蒙古自治区通辽市也有一个玻璃厂，建 有二条生产线，经营十分困难。2003 年 8 月时，该厂厂长孟清华与财 务经理张晓红找到了我，商量有否兼并通辽玻璃厂的可能性。我分析 了该厂情况，认为他们存在的问题与双玻基本相同，也是高负债与人 员严重超编。

说实话，当时只想接触观望，根本没有这个意向。

后来，双玻销售经理向我汇报，由于通辽与双辽距离很近，基本 上是一个市场。他们的报价是根据我们的价格下浮，因此严重地影响 了我们。我带点玩笑地说："您问问他们是不是也想卖工厂，走双玻 的道路。"

没想到通辽市听到我的问题时，立即有了反映："想啊，曹总要 不要？"

他们立刻想见我。 那是 9 月的一天。

那时候，我正在法国出差。打听到我从法国回国的航班，通辽的 莫建成市长就带着一班人等在北京机场，我一下飞机，就被这七八个 东北大汉"逮"住了。

我到北京的时候，是早上。 拖着行李箱，刚走到机场出口，莫建成市长就迎了上来。 "曹总，我是通辽市的市长莫建成。"他向我伸出手，我也伸出手，相握。

旁边的一个汉子说："曹总，我们莫市长很辛苦啊，您在法国一 上机，我们就开车从通辽出发往北京来了。"

"莫市长辛苦！"我握着莫建成市长的手说。 莫建成市长给我介绍了通玻的情况，提出要将通玻卖给我。 "怎么卖？双辽是按 1 亿卖，你呢？"我问。 "我们的工厂比双辽的好很多。"莫建成市长在为工厂抬价格。 "这个你就不要说了，双辽是 1 亿元，听说你们是新厂房，你们的工厂我也不去，你要卖的话 3 亿元，其他的条件和双辽一样。" "这个也太低了，我们的厂是刚建的，花了 8、9 亿，你要是拿

亿元的话，那 5、6 亿元的亏空怎么补啊。" "这些都不要说了，我还没吃早餐。"我说，"我要去吃碗面。"

"我们也没有吃。" 于是下楼，一起吃了面条。吃完，我就转机飞回福州了。 过了十来天莫建成市长又带着这帮人到福清，到公司，要我过去

看看，"曹总，我到双玻看了，在你的手上，双玻确实焕然一新，你 是一个好企业家，你加一点，通玻，我就卖给你。"莫建成市长说： "我们的工厂是新建的，你抽个时间去看看？"

我还是坚持不看工厂，出价 3 亿元购买。 "这样吧，你先带人过去看看。"莫市长最后说，"到时我们再谈价格。"

2003 年的 11 月 3 日，我带着何世猛等一干人，从福州飞沈阳，中午下飞机转汽车，抵达通辽已经是下午 4 时左右，直接到了工厂参 观，吃过晚饭，大家都很累了，就各自回房间休息了。

一起去的，没有一个赞成收购，都认为这个工厂没有救，我们一 走，他肯定放水关厂。

放眼望去，厂区内到处是垃圾。自己是做玻璃的，车间玻璃窗破 了都没人拿一块玻璃更换，就那么让窗子破着，北风呼呼。采装现场 杂乱无章，碎玻璃砸在地上东一堆，西一堆；整个车间则像采石场一 样，烟雾弥漫，粉尘飞扬。为了保护眼睛和工作时不吸入太多的粉尘， 车间内的工人都戴着口罩、眼镜；墙的一角，摆着大口的钢精锅，工 人自带的午餐，是馍馍或窝窝头，炉边热热，就那么干干地就着白开 水咽下去；厂区内，卸油池污渍满地，重油管道锈渍斑斑，枯萎的杂 草吞噬着厂区的土地，冬日里，显得更加的苍凉；拉着碱的汽车，一 辆辆地停着，工厂用现金一车一车地现买现用，用的不是工业用的纯 碱，而是家用洗衣粉的碱；再看窑炉，吃的是百分百炸碎了的玻璃。 厂长介绍说，因为工厂已经没有钱再购买材料了，现在，只是在进行 保窑式的生产。由于用量不足，窑炉已经烧坏了好几个洞。……

"他们快撑不住了。"看完工厂，回到宾馆，老何他们纷纷反对购 买通玻，"不要买他们的，我们买的目的是因为怕他跟我们竞争，那 么他们都这个样子了，我们一走他们就去放水了，我们还担心什么。" 不知道这些话是怎么被他们知道的，那一晚，估计通辽市的莫建成市长没有睡好。 大概是小时候养成早起习惯，第二天我很早就醒了，约莫凌晨 3、4 点左右。这个时间点，外面都还黑着，也无法活动，我就冲了个澡， 坐在房间里自己泡铁观音喝，一边想着通辽厂的事儿。

大约 5 点的时候，听到敲门声。过去开门一看，是莫建成市长的 秘书。"曹总，早上好！"他说。

"这么早。"我说："早上好！" "市长很早就来了，怕影响到您的休息，一直坐在下面等着。" "市长这么早就来了？"我说："赶紧叫他上来。"

11 月的通辽已经是冬天了，外面很冷。莫建成市长走进房间一 直搓手取暖。"莫建成市长，您早应该上来了，我早就醒了。"我问： "您怎么也这么早啊？"我接着说，"快坐快坐，喝喝茶。"

"曹总啊，您今天不能走",莫建成市长没等坐下，开口就说， "一定要拉兄弟一把啊。"

"莫市长，工厂是国家的工厂，你当市长的怎么这么紧张呢？" 我给莫建成市长泡上茶。

"这个工厂可是有近 2000 名员工啊，"莫建成市长忧心忡忡，"这个厂一倒闭，我们这儿是偏远草原，这近 2000 名员工怎么办？还有 投资的几个亿就没啦。"

我很感动。"您是我见到的第一个这样为一个即将倒闭的企业着 急，早来等几小时的市长。"我说，"这样，我决定今天与您签合同。" "太好了，太感谢您了！"他一口喝干了面前的茶，问："价格怎么定？"

"在北京的时候，我说不要看工厂，闭着眼说给您 3 亿。现在看了，这工厂最多也就值 5 千万。"我说："可是，按我的性格，我还是会用 3 亿跟您买，之前我答应了这个价，现在虽然知道不值，我也不 会跟您讨价还价，那样做就不是君子了。"

"价格太低了。我们近 8 亿的资产啊。" "莫市长，您的心情我理解。如果可以选择重新议价，这是对我最大的优惠。"我说。 "好！好！"他马上说，"就按您的办。"

"不过",我接着说："莫市长，恢复生产，我需要您的大力支持。" "您说，需要什么，我一定支持。"莫建成市长爽快地答应。 "我看了工厂的料仓，空空如也，一点儿冬储也没有。来之前，我跟供应商商量过，让他们备了几个列车的货在外面，如果今天我接 管，那些材料就要进来。"我说："现在，有两个问题亟须解决。一是 跟沈阳铁路局接洽，提供车皮，让货进来。二是货进来后，卸货需要 很多的人手。"

"这个没有问题，市里负责解决。"莫建成市长一听是这两个问题， 立刻答应了。后来我才知道，为了解决通玻的原材料能及时到位，通 辽市是停掉了其他物品的车皮，让给了福耀。而卸货的人工，则调动 了大量的民工，零下 5 度的日子里，碱都成了冰块，一锹下去，直冒 火星。为保证他们的体能，工厂就买了猪肉包子馒头让他们吃饱。

话说回来，那天市长走后，我下楼吃罢早餐，立刻召开福耀的内 部会议。会上，我宣布了购买通辽玻璃厂的决定。

"老板，多少价？"他们问。 "3 亿。"

"3 亿？太高了，老板。"老何说，"1 亿还差不多。"

"现在和他们谈这个价格有点不君子。乍看起来，是价格有点高。 但现在我们要讨论的是要不要买通辽，该不该买通辽的问题。"我说， "这次如果我们不接，他们肯定放水，从短期看，我们的一个竞争对 手似乎是消失了。但从战略的角度看，今天我们放弃，就意味着永远 放弃。今天我们买下来，将来就可以统一市场价格。如果大家认为这 个方向是对的，我认为，我们就不应再在价格上为难他们。"

为了强调这一点，也为了让我的团队更能理解我的这一战略部 署，我继续解释道，"现在是他们最困难的时候，我们现在就是不付 钱也可以拿下，至少他们起码不用每天赔八九十万元。可是要注意， 现在他们是兵临城下。在他们最困难的时期，我们若敲他们的竹杠， 日后，他们必定会报复的；反过来，如果现在我们拉他们一把，以 后他们也会记住我们的仁义。"我说，"再说，我们不买的话，别人也 会买。即便他放水了，别人买过来只要再花 1 亿左右就可修起来。那 么，万一通玻落到别人的手上，就可能成为我们的对手。通辽离我们 的双辽就只有一百多公里，若跟我们捣蛋的话麻烦就大了。所以，我 们一定要拿下来，以避免将来可能出现的恶性竞争。"

"多花一点钱就多花一些吧。买下来，我们就垄断了整个东北市 场。"我补充说道。

我说完，大家也就没了声音。 剩下的就是手续如何签署的问题。

也许你会说，手续还有什么问题呀？当然有。因为福耀是上市公 司，通玻是央企，双方都存在走程序的问题。这样走程序就需要一个 时间，但通辽放水在即，时间不等人。最后，我们决定，先成立一个 分公司将通辽资产以租赁形式接管，然后再依相关程序办理手续。

因此，那一天，我们就签了合同。 除价格以外，其他条款均参照双辽玻璃厂。

福耀集团副总裁何世猛直接留下来接手通玻的总经理一职，整顿 工厂的方法，全都参考双辽玻璃厂的，工人和政府解除劳资合同。

接手通玻的难度比双玻大。 因为缺乏资金，之前他们也找了几家企业，但出的价格都很低。

对福耀是否会接手，我相信初期他们也没有信心，所以他们在资金缺 乏时保窑用的碱是轻质碱，熔窑都烧成一个洞一个洞的。

加上员工对管理层一点信任都没有。 我相信他们对福耀是否有能力解决这个顽疾的怀疑多过相信。通玻原有职工 2000 多人，我们计划用 500 人，结果登记愿意留下的不到 400 人。

何世猛与周杰，他们首先组织大批原材料用专列进厂，在通辽政 府的帮助下，顺利地在 12 月 15 日前完成冬储材料的到库；接着，他 们冒着严寒领着工人们着手改善车间工作环境，在车间生产线上安装 了除尘设备，清理厂区垃圾，粉刷水塔、院墙，修建了一、二号成品 库，重新装修了办公楼、化验室，将凹凸不平、满是碎玻璃的石子 路，变成了宽阔整洁的水泥路，再在道路两旁种上了小树，在员工工 作环境大为改观的同时，又从改善员工生活条件入手，逐步扩展到提 整员工士气等工作中。花了整整 6 个月时间。

通过一个月的努力，通玻的生产秩序逐步进入正常，而此时， 2004 年的春节也悄悄来临。

我指令他们：

1. 工人工资可以在原基础上涨 30%,每月 15 日准时发工资。告诉工 人，老板说企业现在亏损，但责任在企业，工人工资不能因此受影响。

2.     所有玻璃不进市场，照样堆放保存，堆放方式参考双玻办法。

3.   参照福耀企业做法，为员工办尾牙宴。

春节过后，转眼进入 4 月。

我接到周杰的紧急报告，他请求我拿出办法。 "老板，双玻、通玻两个厂已经堆放着近 16 万吨的玻璃。现在虽然已经开春，但市场价格还是 1100 元左右。"周杰心急如焚地说，"我们开价 1200 元，但销得很慢。" "那么，其他厂家的情况怎样？"我问。 "佳木斯的工厂没有这方面的问题，因为它占据了地理优势，市

场价格也一直维护在每吨 1400 元左右。"周杰说，"沈阳与凌原，入冬 以来还是以老办法销售，现在基本没有库存。"

"我想一想，等我电话。" 两天后，我拨通了周杰的电话。

"如果我们召开东北片区玻璃经销商的会议，可以请到人吗？" "可以。" "那么，你去组织这样一个会议，在通辽召开，我亲自到会推销。" 周杰很认真地去做筹备会议的工作。 会议那天，我从长春提前一天抵达通辽。开车经过双辽时，我特

意进厂去看了双玻堆放的玻璃，很好。再放一两年都没问题。 到了通玻厂，也查看了厂区内堆放着的满满的玻璃。我很兴奋，详细地听了两个工厂销售人员的汇报。

我觉得他们都过于忧虑，他们的神情，就好像要发生灭顶之灾 一样。

"现在的价格是多少？"我问。

"开价 1200 无，但不好卖，也卖不动。我们都寄希望老板这次来 能够帮我们拿出一个方案。"

"好。"我看看腕上的手表，"现在快 9 点了，会是不是要开始了。"

"是，会议定在上午 9 点。" "那好，我们现在去会场。"我说，带头走进了会场。

会场设在通辽宾馆会议大厅。会场不大，很热闹，来了百把号 人。东北玻璃市场呼风唤雨的人基本都坐在了这里。

经过了六个多月的"冷战",他们此来，除了好奇，应该还是好 奇--看看我这个南方人长什么样，听听我这个南方人想说什么。当 然还有一个，春天的销售季节即将开始，他们的手上并没有储存多少 玻璃，"也许能捡上漏","一个冬天没卖，堆了那么多玻璃，也许撑不 住了？"来的经销商们皆揣测着。

我没有等会议主持人介绍，直接走上了主席台，要过他们准备的 麦克风，就开始自报家门--

尊敬的各位女士、先生： 早上好 ! 我叫曹德旺，来自福建。

我相信很多人虽然没见过我，但肯定是听过我的名字。 首先，我要感谢各位，在百忙中不辞辛苦，驱车几百里专程来开这个会。

我想，我们都是初次见面，都是做生意的，没有必要藏头露尾搞 那些虚伪的一套。为了节省时间，我就直接进入主题。

我这次来这里，请大家来的目的，是来教你们怎样做玻璃生意 的。我将向你们传授做生意的技术。

我开工厂，你们开玻璃店。我将玻璃卖给你们，你们付钱。看起 来，我们好像是两家人，分得很清楚。但是，深究起来，我们其实是 一家人。是一个产业链的上下游，是利益的共同体。钱来货去，这是 价值衡量，也是责任分工的体现。

我们之间，不能搞对立。 严格地讲，我负责去生产高质量、低成本的产品，通过你们将我

的产品流向千家万户，这就是市场分工。你们不应该自毁长城，去压榨生产企业，将其逼倒，你们还想卖玻璃吗？ 你们都知道双玻、通玻在去年全被我兼并，想不想知道这两个企业为什么会发生这样的事？ 他们是国营企业，有大批充足的国家资本支持，为什么还会破产？ 我开始也很纳闷。 经过分析，我发现，他们缺乏一个会做生意的零售商队伍。是你们这些人，把他们逼倒了！ 你们利用他们冬季缺钱，低价吸入玻璃，春夏再拿出来卖。看起来你们表面上赚了些钱，但实际情况呢？ 这两个工厂破产时，我在这里负责清理。我发现两个工厂属于你

们这些人作为债权人的债，有近 3 个亿！我可以负责任地告诉大家， 按破产法处理，这些债权几乎全军覆没。

我是福建人。从 1976 年开始做玻璃生意，到现在已有 27 年历史。 讲一句不客气的话，我在做玻璃时，你们中的很多人还在穿开裆裤。 我的经验告诉我，经销商最大利润源于制造商每天涨价：因为制造商 涨价，我的库存价值就涨了；最怕的事情是跌价。而你们，却各自为 政，不断地制造跌价的麻烦。

今天在这里，我也不需要讲假话，或向你们隐瞒什么。我本人也 是私人企业主。不过我出道早，论资本敢说在座的没有人是我对手， 论经验更是无人可与我匹敌。

我相信，在中国玻璃界，连续做 30 年玻璃的，屈指可数。

我最值得大家学习的是坦诚。我现在告诉大家，自去年 11 月开 始，我双玻、通玻的两个工厂、三条浮法线所生产的玻璃都被我储存 下来，总量已经达到 20 多万吨。

很多朋友怀疑我缺少仓库，玻璃户外堆放，现在可能都开始霉 变了。

我请大家放心，再堆两年也不会发霉。 因为有我这个行家里手在。 最后，我想告诉大家，我们以后怎么合作做这个生意。 我的意见是，我负责组织生产，你们负责卖，资金的问题各负其责。你们不要再利用过去的落后手段，利用冬储存玻璃，夏秋两季出 来捣乱。

去年 7 月福耀双玻公告将在 8 月份降价先例，你们可能领教了 吧！今后玻璃定价权应该还给市场，还给企业。

企业会根据成本、根据需求定价。这个政策应该从今天开始，我 在这里负责任地宣布，自今天起我在东北的两个工厂产品报价，是 每周一次，每次报价有效期 7 天，根据市场实际情况报。今天是第一次，也就是说从现在开始到 21 日下午 6 点为止，每吨售价 1400 元。 我已经做好了这样的计划，如果我这次涨价不成功，也像前面那 样的亏损，我今天非常坦诚地告诉你们，我做汽车玻璃一年也赚几亿 元，这几条线的亏本我算过，不过亏几千万上亿钱嘛，我亏得起。就是关掉工厂，我也不会亏损卖给你们一片玻璃。 我一口气说完上面的话，换了口气，我接着说： "一般开会，都有发纪念品，我没有另备，但你们赶来开会，我也

应该给你们一点手信让你们带走。"我说，"我开出 2 万吨玻璃来卖。"

"不对，您 20 万吨玻璃不卖算什么？"会场上一片嚷嚷。 "对不起，今天不卖给你们那么多，剩下的玻璃要涨价。"我说，"今天这里限量 2 万吨，一吨 1400 元。" "你胡说，"会场上有人高声喊道，"刚刚外面卖的时候您在那里报价 1250 元，怎么进会场这一会儿的工夫，您就变 1400 元？" "没有错，您现在再去开 1200,您去看看有没有。"我一字一顿地说："我的玻璃不会卖给您，我的仓库现在开始一吨 1400 元，我现在非常明确告诉你，1400 元只卖 2 万吨，只限你们今天开会的人买，后 面，我每一个礼拜报一个价格，因为东西是我的。"

我的话音刚落，会场上哗哗地站起了不少人，走掉了一半。"走， 玻璃又不是没地方买，我们到沈阳去。"

"慢走，我现在开会，没空送你们，走好。"我对那些离开会场的 人说，然后转过头来，对留在会场上的人继续说："你们可以去看我 的仓库，我通辽有 15 万吨，加上双辽的 8 万吨，超过 20 万吨玻璃， 它不是巧克力，是需要才来买的。我先申明在先，我不怕没人要，也 不怕关掉这两个厂！"

"您的玻璃会不会发霉？" "您不会把发霉的玻璃拿出来卖吧？" 又有人提出了质疑。

"我做玻璃的时候你们都穿着开裆裤呢。"我笑了，"你们中没有 几个人有我资格老。我知道玻璃为什么发霉，不信，你们现在就去看 看，我的玻璃有没有发霉。"

真就有人起身去通玻工厂看了，玻璃果然没有发霉。 留下的人中有长春李忆军、赵科、延吉的包喜财等少数一些人。 "曹总，我听懂了您在上面说的话。很感兴趣，也很愿意配合您，"他们说，"但我们也担心，如果我们今天按一吨 1400 元的价格买 回，过两天又跌回去怎么办？"

"1400 元是玻璃的正常价值。企业的利润不足 5%,我相信这个 现状会得到维持。"

会后，我回到通玻厂，接着给两个工厂管理层开会，要求他们坚 定信心统一思想。"如果我今天的价格政策得不到执行，关掉工厂。" 我严肃地说。

为防万一，我决定将玻璃定价权收归我个人，并要求下属严格执行价格政策。

那些从会场站起来走掉的人后来怎么样了呢？他们想赶去沈阳玻 璃厂订货，车子三四个小时从通辽开到沈阳，到了沈玻一问，价格也 是一吨 1400 元，有的跑到半路又跑回来了。

在以前，就是因为玻璃厂家各自为阵，各人自扫家门雪，所以给 了经销商可乘之机，这一次，我预先同沈阳玻璃厂打了招呼。在通玻 会议之后，我让周杰立刻向沈阳玻璃厂电话通报上午的会议情况，要 求沈阳玻璃厂不可以再把银行的钱拿出来送，"你告诉他们，如果这 次再捣乱，福耀有足够的力量来修理他们。"我交代周杰。

接到福耀电话后，在当天傍晚，沈阳接待了大批从这里会场跑去 的客户。沈阳因无储货，那些客户第二天陆续回到通玻谈判，得到的 答复是这个价只卖 2 万吨，老板说下周再涨 200 元。

果然不出我所料，开会后第 3 天，两万吨玻璃全部卖完了，按一吨 1400 元的价格。 从那一天开始我相信，全通辽的所有企业中，通玻的生意最火，到了当年最红火的秋季，每吨玻璃已涨到 1950 元，通玻、双玻两个 企业一举扭亏，赢得盆满钵满，更是誉满东北，并受到全国协会的高 度评价。

这次事件，让我再一次体会"不打不相识"这句古话。 通过通辽宾馆的交战，我又结交了两个东北朋友，李忆军和包喜才。他们两个是东北最大的经销商，通玻会场上坐在最前面，从头到 尾没有动，一直在观察我，一直看到会议结束，李忆军乐了，"做玻 璃生意，曹总讲的没错，就是应该这样做。"

他们两人，一个是哈尔滨人一个是延边人，现在我家里每年吃的 大米、黄豆都是他们供应的，包喜才还寄长白山最好的野人参给我， 一株就要好几万。他们说做玻璃生意以来，那年赚钱最轻松，会感觉到每天都在赚钱。 这件事，双通辽管理层百思不得其解。

"在您来开会前，我们上门推销，每吨才卖 1200 元，他们都嫌 贵。您宣布 1400 元一吨，3 天就卖掉了两万吨，这是什么原理？我们 怎么也想不明白。"事后，他们问我。

"所以你们当不了老板。治理企业犹如医生看病，病人进到医院， 挂了号，坐在大夫面前，一定要经望、闻、问、切，医生所做的这一 切，都是为了诊断出病人得的是什么病。若还是无法确认，就会开单 子让病人去抽血化验、拍 X 光、做 CT 等。做企业也是这样。"我耐 心地向他们解释，"在我准备收购双辽玻璃厂前，对该厂进行过评估， 查清东北市场存在的问题绝不是单纯的产能过剩的问题，他们存在的 是资金短缺的问题。我问过自己接手双通辽后，是不是有能力来解决 产能过剩之外的问题。我的结论是，我完全有能力加以解决。所以， 我才着手对双辽、通辽玻璃厂进行收购。"

他们听得很认真。 "那么老板，您认为您可以解决的问题都是哪些？" "首先，企业高负债而且缺乏经营能力。比如双辽玻璃厂，建厂之初，地方政府用划拨土地作高价估值，作为自有资本，其他的向银 行贷款。银行迫于政府压力，不得不挤牙膏似地提供大部分的贷款。 钱不够，又鼓动企业的工人集资。工厂建成后没钱买材料，就向供应 商赊账。供应商为了做生意，同时可以把低质量的滞销材料卖出去， 自然愿意赊一部分的账。还不够时，就去找下游的经销商预收货款， 经销商则以此获得远低于市场价格的玻璃产品。这样的高负债，使企 业沦为债奴，并失去议价的能力。"

其次，办企业的动机不是逐利而是安排人。调研时我发现双玻 职工超编达 12 倍，通玻少一些也有 10 倍。这些人进工厂，不是厂长愿意的：他们知道每增加一个工人工资就会增加企业的生产成本，但 是，因为是国有企业，必须服从上级领导的意志。上级为了稳定社会 解决就业人员，就得安排好他们。国有企业的员工，身份虽然比公务 员低，但比普通市民、农民高，且可享受退休和公费医疗。因此工资 虽然低一些，干不干活又一个样，有机会时还有可能升迁成为公务 员……所以即使工厂效益不好，他们也都愿意待在国企里不动，甚至 还要花几万元去冒险投资换取入厂机会。

工厂的管理者也是当一天和尚撞一天钟，深知只要能够混过一 天就算一天，赚钱也好，不赚钱也罢，都不会影响到他的职位，更何 况，高负债与流动资金短缺是不争的事实，他们自然也更愿意以"市 场过剩，赚不到钱"为借口。

还有，经销商的素质有待提高。现在的玻璃经销商多是小市民或 农民，他们的要求不高，也不懂经营与成本核算，他们实际是在放高 利贷，产品是抵押物。当目标年化利率达到他们心中的 30% 或 40% 时，他们就争先恐后地抛货，根本不看市场，不计成本。因此，市场 一片乱象。

另外，东北厂家墨守陈规，不思进取，也不懂市场。东北的冬天 不是不用玻璃，而是少用玻璃，如家俱业、装修业还是要用。我自 11 月入冬开始在市场停售，战略上让同行业有一个舒服的冬季，现在他 们仓库没有库存，就好过日子了。他们要求不高，只要能弄到发工资 的钱即可。所以这个冬季，他们还是用低于成本的价格，卖空自己的 仓库。这也就是为什么开春后，市场价格还在 1200 元 / 吨以下。

最后，自信才有自强。由于我的囤货，以往在经销商手中库存 的玻璃都囤在了我手里。开春后，市场少了这一块货源，这正好是我 规范市场秩序的良机。每吨 1400 元的报价，是参考东北市场的单价， 从华北到东北运费还要 150 元左右，比较起来还是便宜 10%.正是基于这样的调研结果，我自信市场会接受我的出价。 果然，他们接受了，虽然拖了两三天才动。我还相信，头一周就下手买玻璃的经销商，他们早在冬季就收了客户的货款，只差没有交货。

我说着，同时观察着在场的双通辽公司管理层，随着我的讲述， 他们渐渐地露出恍然大悟的神情来。对他们来说，这件事，也算是给 他们上的一堂市场营销实战课吧。

东北市场秩序就这么让我建立起来了。

从此，东北其他各厂的报价均比双、通两个厂低 10%,成为惯 例，我也接受。

2005 年春节前，我亲临通辽慰问职工，参加他们的尾牙宴。此 时的通玻一片生机勃勃景象，工人们穿着福耀工作服，笑盈满脸。宴 会上他们自编自演了很多节目，那个晚上，市委、市政府的领导也应 邀来捧场。

在晚会的高潮，员工在台上演唱了一首歌，"没有曹德旺，就没 有新生活",我听到以后大惊失色，立即上台制止。

我深情而真实的告诉员工，"通玻能有今天最应该感谢的人是通 辽现任书记莫建成，是因为他放下架子凌晨 5 时跑到我住的宾馆请我 接受这个厂，后来也是整个市委、市政府紧密配合支持通玻克服万 难，才有了今天这个局面。今天我亲临通辽慰问，更是考虑到在这过 程中，我们全体员工为这个厂所作出的贡献，感谢大家，也希望大家 能相信自己的作用。"

自此，通辽的干部职工对福耀特别有信心，为后来福耀浮法全面 发展，也作出了重要贡献。