销售始于“拒绝”

谈单不要怕被拒绝！招教你起死回生！

刚开始进入销售行业的销售员遇到拒绝通常有两种表现：

灰心丧气地离开

火冒三丈地与顾客争执

首先，我们要知道，顾客在客观上的拒绝理由主要有以下几点：

① 对产品的价格不满意。

② 对销售员的临场表现不满意。

③ 对销售员的后续服务不满意。

④ 对销售员的竞争对手比较看好。

⑤ 对产品的售后服务感到忧心忡忡。

接下来给大家分享3招起死回生的技巧，记得收藏

第一招：当顾客对你表示拒绝时，不要急于说“对不起，打扰了”。先用友好的语气询问对方到底对什么地方不满意或者心存疑虑，把具体的拒绝理由先找出来。

这时候，原本打算随意打发你离开的顾客，会设法找一个更具体的理由来回绝你。销售员只要弄清顾客属于上述哪一种情况，就可以做更有针对性的说服工作了。比如，顾客对产品价格不满意时，销售员可以通过强调产品性价比或者提供一些适度的优惠政策进行说服。若顾客认为销售员临场表现不佳就要在平时好好训练销售展示能力，增强自己对顾客的感染力。

第二招：面对顾客的拒绝，营销培训专家汤姆·霍普金斯提出了一个逐渐地改变顾客思维的办法：“感觉——以为——发现”回答法。表示“我理解你的感受”

销售员可用“其他人刚开始也都是这样以为的”做第二句回答，让顾客以为自己的观点得到了普遍支持。这里的“其他人”可以是普通的消费者、该领域的专家或者其他知名人士。

第三招：告诉顾客“别人后来被事实改变了”

具体可用“然而，他们发现做了某决策后却出现了某某结果，于是改变了最初的看法，接受了我的建议”来结尾。其中，某决策可以是使用相关产品，也可以是尽快下订单。某结果是一个让其他人意想不到正面的结果，最好是顾客最关心的某种产品功效（即需求点）。