如何把销售"拉回"正轨

当销售陷入困境时，你能知道其中的潜在原因吗？此外，你知道应该采取哪些措施来把销售拉回到正确的轨道上来呢？

销售人员如果不遵循一套“系统”，他的销售会显得很随意，这样做的结果很可能是：销售会陷入困境，并且，他会不知所措。逃避和忽略这一点可能会暂时让你感觉舒服，但这绝对不是好事。

专业销售人员总是在一个架构下思考和行动，这样的架构可以使销售人员更加有效地思考自己的拜访活动。

通常，销售活动都有其内在的逻辑性——可以循序渐进并导致最终结果。但是，很多销售拜访活动并没有经过周密规划，沟通难以聚焦，容易浪费大家的时间。在实际销售拜访中，由于顾客一般不会把你撵出他的办公室，那么，你怎么才能知道自己是否在做高效的拜访呢？你会采用哪些指标来监控自己的销售活动呢？你如何来判断大致的销售进度呢？并且，对于你的任何销售拜访活动，你判断拜访结果是否有效的依据是哪些呢？想想看，即使是经验丰富的老兵，恐怕也未必都能回答上述问题。

国际著名销售技巧训练课程“行动销售”认为：专业销售流程及系统的最大好处是，借助于这种步步推进的销售系统，你可以在销售偏离轨道时及时产生警觉，它可以让你比其他销售人员更容易获得成功。

如果你偏离了步骤（轨道），你是否能够察觉？

行动销售告诉我们，在有效的销售拜访中，销售人员往往能够按照一定的次序来引导客户。研究表明，不管是有意无意，行动销售系统中的“行动九步”对应了客户的5大购买决策（销售人员、公司、产品、价格、购买时间）——这5大决策总是对应着一定的先后顺序。在销售拜访的任何时间点上，你与客户的内在决策流程要么同步，要么不同步。相应地，客户要么是已经做好了前一个决策并准备进入到下一个决策，要么就是还没有考虑好前一个因素并且也不打算考虑下一个因素。

这样，你在销售拜访中就可以知道销售的进展情况，并且有清晰的指标来监控它。此外，你可以用精准的语言来描述各个节点，并在销售发生偏离时判断如何把它拉回到正确的轨道。

如果你发现自己一开始就有进入的“行动6（赢销产品）”的倾向，而不是先开展行动2（人际技能）、行动3（巧妙提问）、行动4（达成共识），你应该怎么办呢？很显然，一旦你掌握了这套系统，上述问题的答案就变得简单了，方法也很明确，你知道应该把销售往回拉，并且也知道如何往回拉。