控销大佬们跨不过这一步必死？！

来源：今日头条 伊洛行者

今天在“今日头条”上看到一篇文章《跨不过这一步修正药业必死》，做个转载分享，供行业人士讨论，大家各抒己见，原文如下：

跨不过这一步修正必死！

从修正药业官网获悉，至2018年6月底，集团下辖142个子公司，有员工10万余人，存量资产170亿元。

其还拥有24种剂型，医药、保健品等品种2千余个，其中独家品种109个。销售过亿品种50多个，过10亿品种20余个，拥有开发潜力的品种50多个。其中，通过二次开发培育了肺宁、消糜栓、六味地黄、颈腰康、益气养血等十几个5亿元以上大品种；采用新型制剂技术开发了斯达舒微丸、分散片，是当之无愧的国内胃药领军品牌。

在2018年中国医药工业企业百强榜中，修正药业排名第三。在2019年中国品牌500强评选中，修正药业以1338.44亿元的价值位列医药行业第二名。

自1995年成立以来，修正药业可谓在民营药企独树一帜，经历20多年疯狂高速增长之后，近五年修正控销模式开始逐渐疲乏，底层价格高的出奇，团队人心涣散，员工对严禁兼职的禁令视若盲闻。

昔日从修正出走的铁血战士，纷纷加入仁和、万通、葵花、好医生，这些小弟企业OEM大量畅销产品以极低的价格承包给一线员工，在一线冲峰陷阵的营销人员都是喋血的狼，有利润他们自然拼命干。

我们以河南市场为例，河南省人口过亿，人口多自然医药市场也是块肥肉，那么几百家医药企业纷纷使出各种营销策略试图分一杯羹。

过去修正药业一直以控销祖师爷据称，牢牢占据头把交椅，近几年仁和、万通、葵花，纷纷反超，其中以仁和药业最为抢眼，某一部门从河南省每年轻轻松松拿走一个亿，而此时修正各部门销量纷纷下滑，半年营销大会上个个有气无力喊着超一亿，实际呢？

心里各自打着小算盘……

仁和药业河南市场为什么能够轻松过亿？

我们先来看它的组织架构，仁和中方省总河南本地人，据说之前做修正地级经理多年后来开始拿着修正学到的控销架构，一手操盘了仁和药业在河南的运营，操盘仅仅两年让一文不名的仁和药业，靠鸡蛋生生砸出了一个多亿，强大的回款能力震惊了仁和高层。

以至于仁和高层生生OEM了直供一部和直供二部从江西总部派人到河南地区捞金。

讲重点仁和并不像修正那样层级分明，一个省总、一个地总、一个县总。

而是一个地级市场直接招募多个地总，让有能力的地总操盘多个县级市场，就是一个地区两到三个地总，谁业务能力强自己可以招兵买马，因为利润空间足够大，地总操控市场相对更挥洒自如。

反观修正多年以来一直在吆喝建立五人县办，可是为什么建立不起来呢？

1、干活的拿不到利润，都被当官的揣进腰包。

没利润建个屁！这是下面县级经理的回答，县级经理价格逐渐上涨，自己都养不活，还招啥人？

修正的地级经理，拿到产品加价25个点转包给县级经理，县级经理拿着最少的利润和仁和地总价抢市场，怎么可能抢得过人家？

2、高效的yy分享会被抛弃。

修正曾经引以为傲的yy语音全国营销战术分享会，消失不见，曾经修正之所以发展迅猛，是因为每周总部都会强制规定一线员工必须参加营销经验分享，而邀请的主讲嘉宾都是全国市场万里挑一，响当当的营销实战高手。

经过这些一线营销高手的分享，真正高效的营销战术从局部地区被迅速放大到全国市场，这种高频的经验分享从一定程度上激发了基层员工的斗志，增强了自信心。

底层员工拿不到利润是最大的诟病，我们反观修正的地级建制，地总的职能是为一线出谋划策，激发团队活力，可是修正真正能够激发团队潜力的地总屈指可数，大部分地总拿到修正金字招牌后一座十几年，反正谁也赶不走我，思维僵持，团队人员老化，身边部下都是拖亲带故，开也没法开，赶也不忍心。

就像“破窗效应”时间久了感觉回天无力，如何解决困局？

一、像仁和那样省级直管。

二、首先地级取消固有的加价资格，建立职业经理轮岗制度，从其团队内部择能人竞聘上岗，给团队成员留有上升成长的的通道。

我们来看下关于华为轮岗制度的描述:

一件事情或者一项工作时间长了都会有一定的疲倦期，没有激情四射的原动力，就像公园里一朵花努力使自己绽放出最美的花朵，但是在同样的地方一直都是这朵花最美对观赏的人来说也没有新鲜感。

华为这一点做的比较好，所有岗位的员工都是4年轮一次岗，包括他们的轮值CEO，这样做的好处是时刻保持员工一种奋斗活力，同样岗位不同人的工作业绩对比。

人都有一个争强好胜的心理，说的容易做起来难，作为局外之人总是会觉的人家这点没做好那点没做好，如果是自己一定会该怎么干，现在机会来了，轮到你做这项工作时正好发挥自己的想法。

一个人在一个新的岗位意味着一切重新开始，不同的工作环境，陌生的团队成员，保持空杯心态从零开始，调动全身的细胞投入到新的岗位中去。

其实这是一个非常冒险的做法，因为企业培养一个合格的员工需要很大的时间和经济成本，为的就是让员工在其位发挥最大作用，取人之所长善其用，企业和员工同时受益。

如果企业发展一味的保持原始的步伐，不能推陈出新，跟不上时代进步的节奏，没有创新那将会步入淘汰的行列，公司“老油条”应该就是说企业员工待的时间长了就开始钻空子打混，员工的打混状态不利于企业的长久发展路线。

保持员工奋斗的活力除了利益驱动就是环境竞争了，通过不同岗位的竞争时刻挑动着员工那根激情奋斗的弦，保持员工活力才是长久的生存之道。

华为之所以做的这么大不是没有道理的。这个世界就是谁能摸索到规律谁就可能为王。

以上仅仅是对医药行业粗浅的认知，控销之路任重而道远，仁者见仁智者见智。

谷丰老师点评：

修正一定不会死，毕竟品牌和盘子在那呢，瘦死的骆驼比马大，其他的企业也未必就没有问题和隐患，不过市场一直在变化倒是真的，无论任何企业和团队，谁能把握好市场的节奏与时俱进，不断提炼内功和核心竞争力，谁就是未来的王者！