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最近，无意间看到一则福清地产营销行业的一则说大不大说小不小的消息，大意是为应对市场发展，9家在福清有一定影响力的二手中介公司联合发起成立了一个福清分销联盟。
这个联盟的成立，既在意料之外又在情理之中！
如今打开微信朋友圈，各个楼盘的销售信息扑面而来，你一定迷惑于现在的二手中介怎么买起一手房来，居然福清什么楼盘都能卖！朋友、亲戚也不知什么时候开始转行卖房了，各种房产信息满天飞！这种全民营销人人可带客，给楼盘销售端带来许多无法调和的矛盾，造成相当的资源内耗与效率影响。如何规范行业、整合资源成为行业良性发展的短板，急需解决。
福清新房销售模式经历以下几个阶段：
1 坐销模式，传统媒介为王
此阶段销售模式还比较原始，销售主内，传统媒介主外，购房者通过传统媒介的信息获取至售楼部。
这一阶段是传统媒介的黄金期。此时楼市处于卖方市场，微信等新兴媒介还未出现，楼盘间的竞争不大，此时坐销与传统媒介相结合的销售模式基本更够达到销售目的。如融侨国际公馆、阳光锦城、龙旺名城、等好又多周边楼盘的销售基本处于这个阶段。这一阶段的楼市主要集中在城区核心区。
2 坐销模式，传统媒介为主 明星打镇，事件营销为辅
随着楼市供应量的增加，楼市销售慢慢感到了压力，于是请明星、策划大型活动吸引大众眼球又成为这个阶段的主旋律。
还别说，买房刚刚处于启蒙阶段的购房者还就吃这一套。明星的影响力为楼盘蒙上了靓丽的光环，请明星做大型活动的楼盘每每都能得到销售的暴涨。
这一阶段的销售还停留在坐销阶段，即使2008的福清楼市大萧条阶段，也没打破销售人员镇守售楼部的传统，外出拓客没有的；此时的对外的营销也仅限在户外高泡、纸媒、公交广告上输出的大减价的信息。如国际华城、融侨城、中庚紫金香山、中联城的销售。这一阶段的楼市亦集中在城区核心区。
3 坐行结合，渠道拓展为主 传统媒介为辅，新兴媒介兴起
随着楼市东进南下，多区域发展的推进核心区楼盘的减少、城区周边楼盘的增多，区域的劣势与多区域的竞争，使得楼盘销售要对所面向的客户群体要进行深入营销，传统的媒介如户外、公交车身等等仅仅对受众进行简单的楼盘信息告知，无法触及客户群体的痛点，效用越来越弱。取而代之的是渠道营销。
路口发宣传单、宣传单插车、超市驻点、公园驻点、社区驻点、商店挨家挨户送纸巾、送购物袋、乡镇歌舞巡演、电影下乡行等等更贴近目标客户的营销大行其道。福清城区每天都有各个楼盘派请的发单小蜜蜂辛勤地在福清各个角落发单、插楼、插车、派店，无所不在。也许你在路上会收到某楼盘的宣传单、去开车时，前挡车玻璃可能又会看到一张、手把上还会挂张、回家进小区，在小区驻点的小蜜蜂又会给你一张，进家开门时也许门把手还会在插上一张，逛超市、餐厅……这些楼盘的渠道拓展让你感觉此楼盘在生活中无处不在，销售人员也从传统的坐销转变为坐行结合的模式。
此时楼盘销售基本处于独代独销模式，这种渗透式的渠道拓展大大提升了营销的有效性，颠覆性地取代了传统媒介的为主的模式，传统媒介渐渐退出舞台。
4 打破独销，专业分销兴起 渠道拓展为王，二手中介介入
随着福清楼市的进一步发展，楼市打破了本土开发商独扛大鼎的局面。碧桂园、世茂、华润等全国知名房企纷纷进入福清，除了带来全新的居住体验，也给福清一手房营销带来新的变革。
这些企业大部分以高周转闻名，高周转意味着销售的高效率，而多团队客户资源共享的分销模式是其实现高效营销的核心手段。这些企业的分销模式打破了福清独代独销的传统模式，多个营销团队同台竞技，让福清地产营销人认识了什么是“名源”系统，客户的认定、怎样保护自己的客户、客户的有效期等等，给福清楼市销售行业带来启蒙。这种模式下，置业顾问呆在售楼部靠自来客轮岗接待已经无法带来业绩，坐销思维被彻底打破，只有深入市场、深入渠道，积极走出去才有自己的业绩空间。
当然，与所有变革一样，变革初期总会出现混乱局面。刚刚开始分销启蒙的福清楼市，乱象横生，抢客、带客、判客纠纷每天都在售楼部上演。之前独代独销模式下的渠道拓客方式因其只会给售楼部带来客流而无法确切转化为自己团队客流，很多时候是在为其他团队做嫁衣而逐渐被弃用。取而代之的是置业顾问走出去，进行客户陌拜、街头留电等精准营销。一夜之间，万达广场、好又多、街心公园等闹区多了许多西装笔挺的售楼小伙、装扮庄重靓丽的售楼小妹拎着一堆礼品，到处向来往的路人留电、搭话的场景。
此时二手中介由于天然的客户资源等优势也在悄然往这个市场渗透。出于品牌保护与规范市场等考量，当时这些楼盘对二手中介是拒绝的，许多楼盘集体发出公告自己楼盘并未允许中介销售。但这并未阻挡二手中介向一手房进军的步伐。中介们各使18般武艺，向分销公司、楼盘销售人员渗透，一方看中其手中的销售权、一方看中其手中的客户资源，各取所需让他们在利润分成体系下暗里形成了密不可分的结合体。丰富多样的客户资源逐渐让二手中介们成为各楼盘实际上的主要客户来源。
5 分销为主、中介深度介入全民营销兴起
看到分销模式销售的高效，许多本土开发商也渐渐取消独家代理的传统模式，如福泽公馆、融湾澜月等多团队分销成市场主流。
随着分销模式的确立，与不合时宜的传统拓客手段渐渐退出历史舞台，二手中介在一手房领域的重要性越来越凸显。往常被许多楼盘封路仅能依附于分销团队与置业顾问背后中介们纷纷被各楼盘官方认可，大开接纳之门。中介一下子成为各楼盘、各分销公司拉拢的对象。
说个题外话，相对福州，福清完成这个转变整整晚了5年以上。这与福清区域相对较小、不存在如麦田、东岸等大型中介机构、以及全国性房企入融较晚等有关，但该来的总会来啊，趋势不可逆转，福清二手中介最终还是站上了这个舞台。特别是今年特殊的疫情影响年份，二手中介更是风光无二。二手中介们带着通过门店等渠道整合来的客户资源按着客户的需求辗转于各个售楼部之间，沐浴着远远就在售楼部门口迎接、望眼欲穿的置业顾问们投来的感激目光，那感觉别提多美好。
随着福清楼市房源的进一步放大、竞争越来越白热化，楼盘的销售越来越放开，全民营销在此背景下进一步兴起。带一个客户成交动辄一两万佣金、无成本、高收益、动动手指发发朋友圈就可能成的诱惑下，七大姑八大妈纷纷做起了副业。这就是这段时间为什么你的朋友圈被地产信息霸屏的原因所在。
6 后市展望
福清楼市发展到此，传统模式已渐行渐远，得客户者得天下在福清楼市正演绎着不同的诠释。分销模式将越来越成为福清楼市主流。与此前分销不同的是，分销不再是楼盘特定的分销团队进行的市场拓客与完成销售的团体，而是能提供客户来源的多渠道总称。
这种转变带来的高效营销的同时，也带来许多乱象，这次福清这个分销联盟的成立或将为行业的规范与行业的良性发展带一个好头。
全民营销的趋势也将继续着，当你哪一天在购物或吃饭时讨论着买房话题时，导购员或餐厅服务员滔滔不绝、专业性极强的向你推荐某某某楼盘时，可千万不要吃惊！！！
文：看福清 会飞的鱼
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