王长平与他的福清“时尚女友”
《晓霞走市场》栏目负责人与福清时尚女友总经理王长平合影
【C2CC中国化妆品网专稿记者:周伊丽陈晓霞】 9月28日，资生堂以福建省福清市的“时尚女友”作为试点，在中国开启200平方米的第一家专卖店，大面积导入资生堂旗下品牌。“时尚女友”从2003年的三十平米店铺开始，用九年时间摇身一变成为福清知名化妆品连锁机构。目前“时尚女友”拥有1000平米一家一站式购物模式旗舰店，一家CS资生堂旗舰店，一家韩国爱丽小屋，两家SPA会所，七家直营店，拥有会员5万多人，机构工作人员百余名，经营资生堂、泊美、Za、梦妆、高丝、丸美、珀莱雅、自然堂、爱丽、毛戈平、卡姿兰、巧迪尚惠、玛丽黛佳、欧莱雅、玉兰油等国内外二十多个一流的护肤品和彩妆知名品牌。
“别人可以做，我也可以做。”“时尚女友”总经理王长平面对打拼下来的江山，表现得非常坦然。
时尚女友大卖场开业，业内好友齐助阵
九年：三十到三千平米的飞跃
2003年，全国上下还笼罩在对“非典”的恐惧之中，王长平却在这一年遇见了自己最大的“缘分”——化妆品。
这一年，雅芳开始大规模的在全国开专卖店，机缘巧合的是，一位“雅芳小姐”向王长平做了开店的推荐。冲着对化妆品的好奇，王长平带着三万块钱加入了开店计划，开始经营自己第一个店铺。
以前，王长平做的是皮具生意，经营范围突然发生这么大的改变，得益于雅芳开店计划的洗礼。完善的计划考虑到每个细节，甚至包括导购员的姿势该怎样摆，让王长平看到了一个真正的专卖店的雏形，也看到了化妆品成长的空间。
第一年开的雅芳店，王长平几乎没赚到什么钱。第二年，他走访福州、厦门的市场后萌发了更多的想法。
“别人能开更大的店，我干嘛开一个三十平方米这么小的。”
2005年，王长平以家族集资的方式启动了第一家“时尚女友”直营店，面积达到100多平米。到今年，“时尚女友”拥有12家店铺，最大的单店有一千多平米，店铺面积总和超过了三千平米。
开业前的大卖场外景
挑剔：打造本土第一品牌
拒绝山寨。作为连锁店的老板，王长平接触的化妆品品牌不计其数，但他从来不考虑山寨品。“一拿到他的广告册就知道是山寨版的，这种是我不能认可的，纯粹是一种抄袭版本，雷同的东西在店里有点多余。”
拒绝水货。“时尚女友”与其他店铺一样遇到一个尴尬的问题：国际的一线品牌无法到达，除了现有的高丝、资生堂、梦妆之外，还有很多好的产品没有下沉到二级乡镇的市场。“但去采购水货不是我们的选择。”
拒绝泛滥。“时尚女友”现已拥有12家店铺，但王长平表示，数量不是他的追求，开店计划仍要以稳健发展为主。“未来要以非常有个性、有特色的店出现，有可能它大，有可能它特色。我要求开一家旺一家，这个是最基本的原则。”
店内名品香水区
服务：让消费者舒心购物
在福清，和“时尚女友”级别类似的还有屈臣氏，以及很多小规模的店铺。怎样才能立于不败之地?王长平提出了以下几方面思考：
1.重视服务体验。“其实客人有时候要的东西就是购买时和售后的一种感觉。每一家店铺里的东西是一样的，但是你怎么样销售给他?感觉很重要。”
2.找出自己的特色。“时尚女友”拥有一家以一站式的购物模式的旗舰店，一家品牌专卖店模式的资生堂旗舰店，一家彩妆吧模式的爱丽小屋。在不同购物风格的店铺里挑选适合自己的产品，让顾客买得更舒心。
3.树立战略目标。“时尚女友”LOGO学习了国际时尚杂志的标志，赋予品牌唯美、唯我、唯时尚更多的内涵，旨在希望与国际大牌一起成长，走向标准化。“我们想和品牌供应商进行战略合作，争取更多品牌支持，让时尚女友在福清本土家喻户晓，成为我们福清的区域招牌。”
4.理念和宗旨。一个企业，想要做大做强就必须要有一个经营理念，“时尚女友”一直坚持“让每一个都拥有年轻、美丽、自信”的理念;想要留住消费者，就要以“品质诚信、用心服务”的服务理念去实现对消费者的承诺。“它不是一种口号，起码用这种方式加深消费者对我们的信任：‘我买东西我就要到时尚女友’，或者是‘时尚女友化妆品是值得信赖’。”
卖场开业当天店内一览
缘分：与资生堂强强联手
“时尚女友”在多年经营后在福清已经拥有了良好的口碑，店铺数量、会员数量与日俱增。但还有没有新的运营方式值得去探索呢?王长平将目光锁定在了资生堂。
资生堂自从来到中国后，就受到了中国消费者的追捧，拥有了众多的“粉丝”。特别是在2010年的最大一次平台的调转，让王长平看到它未来在中国强有力介入的经营策略。接下来的两年，随着新产品的不断研发，资生堂需要有一个试点，加快本土的产品导入中国市场。当岩田部长来“时尚女友”例行拜访时，王长平提出了合作的建议，双方一拍即合。
说起这次合作的成功，王长平归功于他们与资生堂的“缘分”。
一方面，“时尚女友”拥有经营实力、团队实力与会员资源。另一方面，“时尚女友”作为一个本土的店家，想要与国际接轨，必然需要“引进来”和“走出去”。
“资生堂在专卖店有一个完善的专卖店运营体系，可以成为一个学习的版本。我们毕竟是土生土养的本土的店家，没受过系统学习培训，需要完善的运营体系来借鉴。”
2012年9月28日，时尚女友•资生堂专卖店盛大开业。
爱丽小屋店内陈列
真心：以心换心，礼待人才
“现在不是实力时代，是团队的时代。”
王长平认为，店家最忌讳的就是说一套做一套，一开始就要把薪资规划好，费用透明化。凡事要公开、公平、公正，以心换心。“房租、薪资和店铺运营费用是三大费用，把这些费用和团队说清楚，让他们知道给老板赚了一百块钱，其实没有统统放进自己钱包里的，一部分要交房租，一部分是运营费用。老板拿了多少、团队拿了多少。”
谈到人才流失问题，王长平表示员工在同行的流失率很低，归功于他们一直以来对员工倡导“同呼吸，共命运”的革命意志。而目前的节骨眼在于员工的婚嫁、生育。“我们化妆品行业需要的女性要比较时尚，要比较青春活泼的，正好卡在了生育的年龄段，这个年龄段对于女性来说很重要，不可能会为了化妆品来放弃终身幸福大事，在这个阶段家庭生活排在了第一位，事业排在第二位，所以对人才的挑战是最大的。”
“时尚女友”针对这个问题，提出了员工回归机制。回归机制即员工能享受曾经在时尚女友工作的待遇的延续，有了这样的一个延续，就意味着曾经在这个企业的付出被得到了肯定，不需要从头开始。
“企业在不断发展，发展本身就需要老员工和新员工，我肯定会用曾经跟我一起走过来的女孩子，最起码志同道合。”
福清时尚女友最早第一家店外貌
精彩对话：
Q1、如果再开一家“时尚女友”店，你心中大概的构架是什么？
“现在我注重的不是品牌的构架，应该是团队的构架。我觉得品牌比较好把握，团队最不好把握。目前店铺内的品牌架构不能说很完整，但是也处在一个合理运营的状态。现在的第一任务是团队的构建，优化人力资源，优化品牌，然后交给团队来做。”
Q2、你觉得目前开会的弊端在哪些地方？
第一是没有强有力的互动。“店家来开会不在于接待的酒店有多高档，吃的饭有多好，场地的布置有多豪华，吆喝一阵子说我的品牌有多好，政策有多优惠，这些用一个文档就能表达。关键还是会议内容和品牌定位。比如说新品发布，那就要让每个消费者体验到。有的会议新品推出只有模特拿着一个包装走来走去。其实我们需要体验的是产品，不是展览。真正的新品发布要在每一张桌子上有新品，然后和你一起在现场互动，让别人评价产品好在哪里，就像水果让别人品尝。”
第二是现在会议的规模太大。“除了周年的庆典，搞成纯粹的娱乐版本就可以了，不需要在现场讲很多的大道理。唱唱歌、跳跳舞、喝喝酒，现场搞一点抽奖，搞一点订货政策。不要觉得这个版本老土，我觉得很好，因为厂家要让利，店家才会来出钱。”
Q3、目前店家最大的需求是什么？
不同的店家有不同需求。我觉得现在的代理商会议顾及到的是气氛，没有顾及到一定规模的店家需要什么，规模小很多的店家需要什么，两个不同的级别的人在一起应该要区别对待，有级别之分，这点作为现有的代理商不一定都做得到。
时尚女友/资生堂旗舰店开业前期海报
Q4、你认为未来代理商这个环节会消失吗？
在未来的五年，消失的可能性不大，因为化妆品行业还是需要这样的扮演者。渠道虽然在下沉，但这个角色还是有需求的，有些品牌、有些厂家都是由他们支撑的，代理商发挥了很重要的作用。资生堂可能不需要代理商，他更多需要物流商，但有的商品才上市一两年，那他就更需要代理商走街串巷吆喝地卖。
记者手记：越来越多的终端店主开始对“产品力”有了自己的理解，以前靠山寨、靠模仿、靠忽悠的一批品牌，将伴随着终端店主自身的不断成长，其阵地变得日益萎缩。未来，会议营销模式将不再以人数来取胜，逐渐变得更加小众和聚焦。有人这样评价王长平：“老王带的兵不错，他的专业技能和礼仪修养，比同行业都要高出一筹。”“他们家资生堂CS店的店长，即使你随便从她柜台拿出三瓶产品，她都能把条形码背出来。”强将手下无弱兵，打铁还需自身硬。在跟王总交流的过程中，我深刻的感受到了这一点。虽然是聊天，但是言语之间相当斟酌。至于以前外界传言福建连锁店之间严重“失和”，至少在福清时尚女友的新店开业仪式上， “浓妆淡抹阿香”的身影足以说明一些问题。作为区域性的连锁店，“时尚女友”的精品店模式与“浓妆淡抹”的雅丽洁模式在福清相得益彰，互利共存。但愿人长久，千里共婵娟。
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